Análisis win-loss en Perú: aumenta tu participación identificando con precisión por qué ganas y pierdes ventas y aprovechando ese conocimiento para actuar eficazmente.
En Perú, un proceso de compra puede parecer racional y transparente en la superficie, mientras que los factores decisivos permanecen en gran medida sin expresarse.
Puedes escuchar que otra propuesta ya estaba más avanzada, que la decisión vino de arriba, que cambió el presupuesto o que el comprador prefirió una opción de menor precio.
Esas explicaciones pueden ser correctas. También pueden ocultar lo que realmente determinó el resultado: un influenciador informal, una relación de larga data con un proveedor, preocupación por el soporte local, temor a una implementación lenta, confianza limitada en tu distribuidor, cobertura provincial insuficiente o la percepción de que tu empresa es demasiado nueva, distante o poco comprometida con Perú.
El diagnóstico se vuelve más difícil cuando unas pocas cuentas estratégicas representan una gran parte de la oportunidad. Una mina, un hospital, un retailer, una empresa industrial, un contratista, una institución o un distribuidor regional pueden evaluar tu oferta mediante combinaciones diferentes de valor técnico, riesgo, relaciones, servicio, jerarquía, disponibilidad y confianza.
En Midas Consulting, te ayudamos a ir más allá de los códigos generales de pérdida del CRM y de los comentarios amables de los compradores. Entrevistamos de forma independiente a compradores que te eligieron, seleccionaron otra opción o decidieron no avanzar. Reconstruimos cómo se tomó la decisión y convertimos la evidencia en acciones para ventas, propuesta de valor, precios, pruebas, servicio, distribuidores, producto y estrategia.
El resultado no es una lista de comentarios. Es un sistema peruano de inteligencia de compradores que muestra dónde tu empresa genera confianza, dónde genera dudas y qué debería cambiar la dirección.
Figura 1. En Perú, la razón declarada puede ocultar influencia informal, relaciones históricas, brechas de credibilidad local, inquietudes sobre el distribuidor, riesgo de implementación o poca confianza en la posventa.
La pregunta estratégica del análisis win-loss en Perú no es simplemente “¿Por qué perdimos?”
La pregunta ejecutiva más sólida es:
¿Qué revela la decisión del comprador sobre cómo se percibe a tu empresa en Perú, quién influyó realmente en la elección, dónde ven valor o riesgo los clientes y qué debe cambiar tu organización?
Un análisis win-loss sólido debería ayudar a tu equipo directivo a comprender:
- Qué resultados y riesgos para el cliente influyen realmente en la decisión.
- Quién inició, influyó, aprobó y bloqueó la elección.
- Cómo las redes informales y las relaciones históricas afectaron el proceso.
- Si tu empresa pareció suficientemente local, receptiva y comprometida.
- Cómo evaluaron los compradores a tu distribuidor, la implementación, el servicio y la cobertura regional.
- Si el precio era el verdadero problema o la explicación más sencilla.
- Qué alternativas locales, multinacionales, establecidas, de menor costo, lideradas por distribuidores, internas o de no decidir fueron relevantes.
- Qué debería cambiar en ventas, propuesta de valor, pruebas, precios, servicio, canales, producto y estrategia de cuentas.
El objetivo no es asignar culpas. Es reemplazar los supuestos por evidencia de los compradores y mejorar todo el sistema que rodea las oportunidades futuras.
Por qué los compradores peruanos pueden no darle la respuesta completa a tu equipo comercial
Quieren preservar la relación
Un comprador puede esperar volver a trabajar con tu vendedor, distribuidor o empresa. Una crítica directa puede parecer innecesaria o políticamente incómoda.
El contacto formal puede no controlar la decisión final
Un alto ejecutivo, propietario, asesor técnico, responsable de compras, stakeholder institucional, equipo de la casa matriz o contacto externo de confianza puede influir en el resultado detrás de escena.
La verdadera objeción puede ser difícil de expresar
Los compradores pueden dudar en decir que la empresa parecía demasiado distante, que el distribuidor no generaba confianza, que la implementación parecía riesgosa o que una relación de larga data pesó más que la comparación técnica.
La jerarquía puede ocultar cómo se tomó la decisión
Un contacto puede apoyar genuinamente tu propuesta y, aun así, no poder cuestionar una preferencia impuesta desde arriba.
El comprador puede no creer que otra revisión de precios resolverá el problema
Cuando el verdadero problema es el servicio, la confianza, el soporte local o la implementación, un precio más bajo puede no hacer que la oferta parezca más segura.
Un entrevistador independiente crea suficiente distancia respecto de la relación comercial para que el comprador pueda explicar qué sucedió realmente.
La influencia informal puede redefinir la decisión formal
Los criterios formales de evaluación pueden no captar a todas las personas o relaciones que determinaron la elección.
Las entrevistas independientes pueden revelar:
- Un asesor de confianza que influyó en las especificaciones.
- Un alto ejecutivo que prefería a un proveedor conocido.
- Un excolega que recomendó a un competidor.
- Una relación con un distribuidor que determinó la confianza.
- Un grupo de usuarios que se resistía a la implementación.
- Una inquietud de compras que apareció tarde.
- Una decisión de la casa matriz o de la región.
- Un promotor interno que no tenía suficiente autoridad.
Este conocimiento puede mejorar la calificación, el mapeo de stakeholders, la planificación de cuentas, la gobernanza del distribuidor y el momento adecuado para involucrar a los ejecutivos.
Las relaciones históricas pueden hacer que un proveedor establecido parezca más seguro
Un comprador puede reconocer que tu producto, precio o tecnología es superior y aun así elegir al proveedor establecido.
El proveedor establecido puede beneficiarse de:
- Confianza histórica.
- Desempeño de servicio conocido.
- Usuarios y procesos conocidos.
- Contratos existentes.
- Condición de proveedor aprobado.
- Equipos o sistemas instalados.
- Rutas de escalamiento conocidas.
- Promotores internos.
- Menor riesgo percibido de implementación.
Por lo tanto, tu equipo puede necesitar demostrar no solamente que la oferta es mejor, sino también que el cambio es seguro, práctico y justifica el esfuerzo organizacional.
La credibilidad local puede importar más que la escala global
La experiencia global puede generar interés. No responde automáticamente las preguntas locales del comprador.
Los compradores peruanos pueden querer saber:
- ¿Quién nos brindará soporte localmente?
- ¿Tienen referencias peruanas relevantes?
- ¿Puede tu equipo responder fuera de Lima?
- ¿El distribuidor cuenta con suficiente capacidad técnica?
- ¿Con qué rapidez comenzará la implementación?
- ¿Estarán disponibles los repuestos, el inventario o el conocimiento especializado?
- ¿Los problemas pueden escalarse a alguien con autoridad?
- ¿La empresa mantendrá su compromiso después de firmar el contrato?
Por lo tanto, una pérdida atribuida al precio o al momento puede ser en realidad una pérdida de confianza local.
El precio importa, pero “perdida por precio” requiere un diagnóstico
El precio y las restricciones presupuestarias pueden ser decisivos. La pregunta más sólida es:
¿Cómo evaluó el comprador el precio en relación con el valor, la confianza, la velocidad de implementación, el servicio, la disponibilidad, la fortaleza del distribuidor, las condiciones y las alternativas?
Una oportunidad registrada como “perdida por precio” puede involucrar:
- Una diferenciación poco clara.
- Pruebas débiles del valor económico.
- Mayor confianza en el proveedor establecido.
- Preocupación por una implementación lenta.
- Servicio local o provincial débil.
- Un distribuidor poco convincente.
- Mejores condiciones de crédito o pago.
- Inventario o disponibilidad limitados.
- Una propuesta difícil de defender internamente.
- Descuentos ofrecidos antes de establecer el valor.
Figura 2. Una pérdida relacionada con el precio en Perú debería descomponerse en valor, confianza, seguridad del proveedor establecido, implementación, soporte, capacidad del distribuidor, cobertura regional, condiciones y disponibilidad.
La confianza en la posventa determina la decisión previa a la venta
Los compradores pueden evaluar la futura experiencia del cliente antes de comprometerse.
Pueden evaluar:
- Velocidad de implementación.
- Calidad del onboarding.
- Capacitación.
- Soporte técnico.
- Tiempos de respuesta y escalamiento.
- Cobertura de servicio local.
- Disponibilidad de repuestos, inventario o especialistas.
- Continuidad de la cuenta.
- Atención de la dirección.
- Compromiso del proveedor a largo plazo.
Una oferta técnicamente superior puede perder cuando los compradores temen que el sistema local de entrega sea lento o poco confiable.
Los distribuidores pueden generar o destruir la confianza del comprador
En muchos mercados peruanos, los distribuidores e importadores brindan acceso a clientes, inventario, crédito, logística, venta técnica, servicio y alcance regional.
Las entrevistas win-loss pueden revelar si el socio:
- Comprendió la aplicación del cliente.
- Explicó claramente el valor.
- Respondió rápidamente.
- Brindó suficiente profundidad técnica.
- Generó confianza en la implementación.
- Gestionó eficazmente los precios y las condiciones.
- Contaba con el alcance regional necesario.
- Fortaleció o debilitó la marca.
Un proveedor puede tener una oferta sólida y aun así perder porque la ruta al mercado generó incertidumbre.
Las cuentas estratégicas requieren una reconstrucción más profunda de la decisión
En los mercados mineros, de salud, retail, industriales, de infraestructura e institucionales, una cantidad limitada de cuentas puede representar una proporción significativa de la oportunidad.
Para esas cuentas, el análisis win-loss debería examinar:
- Quién definió la necesidad.
- Quién redactó o influyó en las especificaciones.
- Quién controló el presupuesto.
- Quién prefería al proveedor establecido.
- Qué riesgos de servicio e implementación fueron importantes.
- Cómo afectó el distribuidor la confianza.
- Qué stakeholders internos apoyaron o resistieron el cambio.
- Por qué la decisión final podía defenderse dentro de la organización del cliente.
Las ventas ganadas, las ventas perdidas y las no decisiones revelan aprendizajes estratégicos diferentes del análisis win-loss en Perú
Ventas ganadas
Las ventas ganadas muestran qué relaciones, pruebas, capacidades locales, comportamientos comerciales y compromisos de servicio generan preferencia.
Ventas perdidas
Las ventas perdidas muestran dónde los proveedores establecidos, los competidores, los distribuidores o los sustitutos parecen más seguros, locales, rápidos, mejor respaldados o más fáciles de implementar.
No decisiones
Las no decisiones revelan poca urgencia, desacuerdo interno, riesgo presupuestario, jerarquía, inquietudes de implementación o confianza insuficiente en todas las opciones disponibles.
Un programa equilibrado evita estudiar solamente los fracasos o únicamente las fortalezas que los clientes ya reconocen.
Qué puede cambiar el análisis win-loss en Perú dentro de tu organización
Efectividad comercial
Mejora la calificación, el descubrimiento, el mapeo de stakeholders, el desarrollo de relaciones, la estrategia de cuentas, las propuestas, el manejo de objeciones y la negociación.
Propuesta de valor
Comprende si los compradores entienden tu diferencia, creen en tus pruebas y consideran que el valor es relevante bajo las condiciones peruanas.
Estrategia competitiva
Comprende cómo perciben los compradores a las empresas locales, las multinacionales, los proveedores establecidos, los proveedores de menor costo, las alternativas internas y la posibilidad de no hacer nada.
Precios y condiciones comerciales
Aclara el papel del precio, el crédito, las condiciones, el valor total, la disponibilidad, el riesgo y la justificación interna.
Diseño del producto y la oferta
Separa las brechas decisivas de las funcionalidades solicitadas que no influyen significativamente en la elección final.
Servicio y experiencia del cliente
Identifica si el onboarding, la implementación, el soporte, la capacidad de respuesta, la cobertura regional y la continuidad influyen en las decisiones de nuevos negocios.
Canales y go-to-market
Comprende si los distribuidores, importadores, representantes, integradores y socios de servicio fortalecen o debilitan la confianza.
Figura 3. Los comentarios de los compradores peruanos generan mayor valor cuando mejoran todo el sistema comercial y no solamente la próxima conversación del vendedor.
Cómo realiza Midas el análisis win-loss en Perú
1. Define la pregunta estratégica de aprendizaje
Aclaramos si la dirección necesita mejorar las tasas de ventas ganadas, poner a prueba la propuesta de valor, diagnosticar los precios, comprender la influencia informal, evaluar a los distribuidores, mejorar la confianza en la implementación o rediseñar el proceso comercial.
2. Selecciona una muestra equilibrada
Elegimos ventas ganadas, ventas perdidas y no decisiones en distintas regiones, segmentos, cuentas, productos, tamaños de oportunidades, competidores, equipos comerciales, canales y resultados.
3. Revisa la evidencia interna
Analizamos los datos del CRM, las propuestas, los precios, los códigos de pérdida, las notas de las cuentas, los mapas de stakeholders, la información de socios, las pruebas de producto y las explicaciones internas.
4. Realiza entrevistas independientes con compradores
Entrevistamos a compradores e influenciadores sin la presencia del vendedor o distribuidor. Esto crea espacio para una conversación franca sobre confianza, relaciones, jerarquía, soporte local, implementación, competencia y experiencia de compra.
5. Reconstruye el recorrido de decisión
Analizamos la necesidad original, los stakeholders, la influencia informal, las alternativas, los criterios, las pruebas, las reuniones, las propuestas, los precios, la participación del canal, las expectativas de servicio, las inquietudes de implementación y el factor final de decisión.
6. Identifica las causas raíz y los patrones recurrentes
Distinguimos los comentarios aislados de los temas repetibles y comparamos ventas ganadas, ventas perdidas, no decisiones, regiones, segmentos, competidores, productos, canales y equipos.
7. Convierte la evidencia en acciones
Recomendamos cambios en posicionamiento, pruebas locales, estrategia de stakeholders, propuestas, precios, condiciones, producto, onboarding, servicio, distribuidores, cobertura regional y experiencia del cliente.
8. Alinea a la dirección y asigna responsables
Ayudamos a ventas, marketing, producto, servicio, finanzas, gestión de canales y dirección a acordar prioridades, responsables e indicadores.
9. Monitorea y repite
En los programas continuos, monitoreamos si los cambios mejoran las percepciones de los compradores y los resultados comerciales.
Figura 4. El análisis win-loss genera más valor en Perú cuando se convierte en un sistema recurrente de gestión, en lugar de una revisión ocasional de oportunidades perdidas.
Qué debería recibir la dirección con un análisis win-loss en Perú
Según el alcance, un proyecto en Perú puede incluir:
- Un resumen ejecutivo de los verdaderos factores de decisión.
- Comparaciones entre ventas ganadas, ventas perdidas y no decisiones.
- Mapas del proceso de decisión y de influencia.
- Hallazgos sobre la percepción de competidores y proveedores establecidos.
- Brechas de confianza y credibilidad local.
- Hallazgos sobre distribuidores, importadores y canales.
- Implicancias para la propuesta de valor y las pruebas.
- Conocimientos sobre precios, crédito y condiciones comerciales.
- Hallazgos sobre implementación, soporte posventa y cobertura regional.
- Recomendaciones sobre el proceso comercial y las cuentas estratégicas.
- Un plan de acción priorizado con responsables e indicadores.
- Un taller ejecutivo para alinear a la organización.
El entregable debería ayudar a tu equipo directivo a decidir qué cambiar y no limitarse a resumir los comentarios de las entrevistas.
Caso: recuperar la confianza en el mercado medio peruano
El desafío ejecutivo
Una empresa multinacional de tecnología enfrentaba un crecimiento estancado en Perú a pesar de ofrecer mejores funcionalidades y precios competitivos. Los competidores locales más pequeños seguían ganando.
Qué reveló el análisis win-loss en Perú
Las entrevistas independientes mostraron que los compradores temían un soporte posventa deficiente y una implementación lenta. Varios habían tenido experiencias previas con grandes empresas internacionales que no cumplieron localmente. Esas inquietudes no se habían planteado durante las conversaciones comerciales.
Cómo respondió la empresa
La empresa fortaleció sus mensajes sobre soporte, contrató líderes técnicos locales y rediseñó las prácticas de onboarding.
El resultado del análisis win-loss
Las tasas de cierre del cliente aumentaron un 35 % en menos de seis meses.
El aprendizaje no es que el precio nunca importe en Perú. Es que la dirección debería verificar si el comprador está rechazando la economía, el riesgo local percibido, el canal o la capacidad de la empresa para ejecutar después de la venta.
“Dejamos de adivinar. Cuando comprendimos las verdaderas razones detrás de nuestras ventas perdidas, cambiamos nuestro discurso y ganamos un cliente clave en pocas semanas”.
— Vicepresidente de Ventas, empresa de servicios B2B
“Siempre creímos que perdíamos por el precio, pero Midas nos mostró que el problema era la confianza. Ahora vendemos más y con márgenes más altos”.
— Gerente Comercial
Cuándo el análisis win-loss resulta especialmente valioso en Perú
- Los compradores elogian la propuesta, pero eligen a una empresa local más pequeña.
- Tu CRM muestra precio, momento o una decisión impuesta desde arriba como las principales razones de pérdida.
- La influencia informal o las relaciones históricas pueden afectar el resultado.
- Tu empresa posee credenciales globales sólidas, pero poca confianza local.
- La velocidad de implementación o el soporte posventa pueden estar afectando las decisiones.
- Tu distribuidor puede estar fortaleciendo o debilitando la oferta.
- Necesitas comprender las diferencias entre la dinámica de compra de Lima y la de las provincias.
- Unas pocas cuentas estratégicas representan una gran proporción de la oportunidad.
- Estás ingresando en un mercado minero, institucional, de salud o industrial.
- Ventas, canales, producto, servicio y dirección explican las ventas perdidas de maneras diferentes.
Cómo encaja esta página en el clúster win-loss de Midas
Esta página aborda la pregunta específica de Perú: qué existe detrás de las explicaciones amables, cómo la influencia informal y las relaciones históricas determinan las decisiones, cuándo el precio es solamente la razón visible y cómo la credibilidad local, los distribuidores, la implementación, la cobertura regional y la confianza en la posventa afectan la elección del comprador.
Para conocer el marco regional, visita Análisis win-loss en América Latina.
Para conocer la metodología educativa completa y otros usos estratégicos, visita Análisis win-loss: tu arma secreta para crecer más allá de las ventas.
Para conocer la oferta de consultoría, visita Consultoría de análisis win-loss.
¿Por qué elegir a Midas para el análisis win-loss en Perú?
Comprendemos la dinámica de compra peruana
Comprendemos cómo la jerarquía, la influencia informal, las relaciones históricas, el riesgo local, los distribuidores, la cobertura regional, la implementación y la confianza en la posventa pueden determinar las decisiones.
Realizamos entrevistas independientes
Los compradores pueden hablar con mayor franqueza con alguien que no participó en el proceso comercial y que no administrará posteriormente la relación.
Distinguimos la razón declarada de la causa raíz
Reconstruimos la decisión en lugar de aceptar la primera explicación o el primer campo del CRM.
Conectamos la evidencia de los compradores con acciones estratégicas
Las recomendaciones pueden abordar ventas, propuesta de valor, pruebas, precios, producto, servicio, distribuidores, cobertura regional y cuentas estratégicas.
Nos concentramos en patrones, no en anécdotas
Comparamos las entrevistas con compradores con evidencia interna y de mercado y explicamos el nivel de confianza detrás de cada conclusión.
Aportamos experiencia directa en análisis win-loss en Perú
Hemos realizado investigaciones de compradores, análisis win-loss, análisis de la competencia y proyectos de consultoría estratégica en Perú en mercados mineros, tecnológicos, industriales, de salud, farmacéuticos, automotrices, de consumo, B2B y regulados.
Aportamos una amplia experiencia regional en entrevistas
Midas informa haber realizado más de 2.000 entrevistas con compradores en América Latina, lo que brinda una amplia base comparativa para interpretar los hallazgos individuales.
Análisis win-loss ético, independiente y confiable en Perú
Cumplimos con el Código de Ética de SCIP, el estándar de excelencia de la profesión. Cumplimos con las leyes aplicables, revelamos con precisión la información relevante sobre nuestra identidad y organización antes de las entrevistas, evitamos conflictos de interés y ofrecemos recomendaciones honestas.
No tergiversamos quiénes somos, no buscamos secretos comerciales, no solicitamos documentos confidenciales ni alentamos a los compradores a incumplir obligaciones legales o contractuales.
Explicamos cómo se utilizarán los comentarios, protegemos la confidencialidad según el diseño de investigación acordado y distinguimos los comentarios individuales de la evidencia recurrente.
Consulta la guía de inteligencia ética y el Código de Ética de SCIP.
Preguntas frecuentes sobre el análisis win-loss en Perú
¿El análisis win-loss en Perú se ocupa únicamente de las oportunidades perdidas?
No. Las ventas ganadas revelan qué genera preferencia, las ventas perdidas muestran barreras y ventajas de los competidores y las no decisiones explican por qué los compradores decidieron no actuar.
¿Por qué las entrevistas deberían ser realizadas por un tercero neutral en el análisis win-loss en Perú?
Los compradores suelen hablar con mayor franqueza con alguien que no participó en la venta y que no administrará posteriormente la relación.
¿La influencia informal realmente puede afectar un proceso formal de compras?
Sí. Las relaciones, los asesores de confianza, los promotores internos y las preferencias de los altos ejecutivos pueden influir en cómo se interpretan los criterios formales y cómo se percibe el riesgo.
¿“Perdida por precio” generalmente significa algo diferente?
A veces el precio es decisivo. En otros casos, refleja una diferenciación débil, pruebas locales limitadas, confianza en el proveedor establecido, debilidad del canal, riesgo de implementación o mejores condiciones y disponibilidad.
¿Pueden entrevistar a compradores que eligieron a un competidor local en su análisis win-loss en Perú?
Sí, cuando aceptan participar. Estas entrevistas pueden revelar ventajas de confianza, servicio local, implementación, relaciones, velocidad y condiciones comerciales.
¿Pueden evaluar a nuestro distribuidor mediante entrevistas win-loss en Perú?
Sí. Los comentarios de los compradores pueden revelar si el distribuidor fortalece el acceso a los clientes, la credibilidad técnica, el servicio, el inventario, la confianza y la experiencia general.
¿Pueden analizar oportunidades detenidas y no decisiones con su análisis win-loss en Perú?
Sí. Con frecuencia revelan poca urgencia, desacuerdo interno, jerarquía, incertidumbre presupuestaria, inquietudes de implementación o confianza insuficiente.
¿Puede el análisis win-loss en Perú mejorar nuestra propuesta de valor?
Sí. Muestra qué afirmaciones son relevantes, qué pruebas faltan y si tu empresa parece suficientemente local, receptiva y creíble.
¿Cuántas entrevistas se necesitan para su análisis win-loss en Perú?
La cantidad depende del objetivo de aprendizaje, las regiones, los segmentos, las cuentas, el tamaño de las oportunidades, los canales, los competidores y el nivel de confianza deseado. Un diagnóstico enfocado puede comenzar con una muestra equilibrada.
¿Los hallazgos de su análisis win-loss en Perú culparán a nuestro equipo comercial o distribuidor?
No. El objetivo es mejorar todo el sistema que rodea la decisión del comprador, incluida la oferta, las pruebas, los precios, el producto, el servicio, los canales y las decisiones de la dirección.
¿Puede el análisis win-loss en Perú ser recurrente?
Sí. Un programa recurrente puede monitorear las percepciones de los compradores, el comportamiento de los competidores, el desempeño del canal y si las acciones de la dirección mejoran los resultados.
Acerca del autor
Adrian Alvarez, PhD es socio director de Midas Consulting, egresado de Wharton, profesor de MBA en la Universidad Argentina de la Empresa (UADE)y Fellow de Inteligencia Competitiva. Se especializa en estrategia competitiva, inteligencia estratégica, investigación de compradores, análisis win-loss, diseño de propuestas de valor y toma de decisiones ejecutivas bajo incertidumbre en Perú y América Latina.
Ha realizado decenas de análisis win-loss que ayudaron a las empresas a comprender los factores de decisión de los compradores, el posicionamiento competitivo, las brechas de credibilidad local, las fricciones de los canales, las expectativas de servicio y las oportunidades de crecimiento.
Su trabajo ha sido publicado en Estados Unidos, España y Alemania. Puedes acceder a su biblioteca de conocimientos estratégicos e investigaciones publicadas aquí.
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Deja de adivinar por qué se alejan los compradores peruanos
Quizá estés intentando comprender por qué los compradores eligen a un competidor local más pequeño, por qué el proveedor establecido sigue ganando, si tu distribuidor genera suficiente confianza o si el precio es realmente el problema.
No necesitas otro código general de pérdida ni un debate interno. Necesitas escuchar cómo experimentaron la decisión los compradores, identificar los factores recurrentes y convertir la evidencia en acciones.
En una conversación inicial, analizaremos tus regiones, segmentos, cuentas estratégicas, canales, volumen de oportunidades, proceso comercial, razones de pérdida, competidores, hipótesis actuales y las preguntas estratégicas que debe responder el análisis.
Luego podremos proponerte un proyecto enfocado de análisis win-loss en Perú, con una muestra clara, un enfoque de entrevistas independientes, un marco analítico, un modelo de colaboración, entregables, plazos e inversión.
