Propuesta de valor en Colombia: crea un mensaje que genere conexión.
En Colombia, tu propuesta de valor puede ser convincente en una región, canal o institución y perder fuerza en otra.
Un cliente en Bogotá puede evaluar tu oferta de manera diferente a uno en Medellín, Cali, la Costa Caribe, el Eje Cafetero o una ciudad secundaria. Un hospital, minorista, distribuidor, comprador industrial, contratista, institución pública o empresa familiar puede utilizar criterios de decisión, expectativas de pago, umbrales de riesgo y requisitos de prueba diferentes.
La ruta al mercado importa tanto como el mensaje. Los distribuidores, mayoristas, minoristas, revendedores, compradores institucionales y equipos comerciales locales pueden fortalecer tu propuesta o reducirla al precio, la disponibilidad y las relaciones personales.
Si tu propuesta es demasiado amplia, los clientes pueden percibir poca diferencia entre tu empresa y los competidores. Si cada canal o región la adapta informalmente, tu posición estratégica se fragmenta y se vuelve difícil de escalar.
En Midas Consulting, te ayudamos a identificar el valor para el cliente que tu empresa puede ocupar de manera creíble en Colombia, determinar dónde debe adaptarse la propuesta, construir las pruebas que necesitan los clientes y alinear los precios, los canales, el acceso institucional, el servicio, las ventas, el producto y las operaciones con la promesa.
El resultado no es simplemente un mensaje nuevo. Es una arquitectura de elección del cliente que aclara a quién atenderás, qué resultado generarás, por qué tu oferta es mejor que las alternativas relevantes, por qué deberían creerte los clientes y qué deben hacer tu organización y sus socios para cumplir de manera consistente.
Figura 1. Una propuesta de valor sólida en Colombia conecta las prioridades del cliente con la asequibilidad, la diferenciación, la confianza, el valor económico y la capacidad de cumplir mediante la ruta al mercado adecuada.
La pregunta estratégica no es «¿Qué deberíamos decir en Colombia?»
La pregunta más poderosa es:
¿Qué resultado importa a un cliente colombiano específico, por qué tu enfoque es más valioso que las alternativas, qué pruebas generarán confianza y qué deben cumplir tu empresa y sus socios en la región y el canal de ese cliente?
Tu equipo directivo debería poder responder:
- Para qué cliente, segmento, región, institución y stakeholder está diseñada la propuesta.
- Qué problema, resultado, riesgo o aspiración es más importante.
- Cómo resuelve actualmente el cliente el problema.
- Qué alternativas locales, multinacionales, regionales, informales, propiedad de distribuidores, internas o sustitutas se consideran.
- Qué beneficios están verdaderamente diferenciados y cuáles son simplemente esperados.
- Cómo la asequibilidad, el crédito, el financiamiento y las condiciones de pago afectan la decisión.
- Qué evidencia local, referencias, certificaciones, demostraciones o relaciones generan confianza.
- Qué capacidades de distribución, servicio, inventario, acceso institucional u operación se requieren.
- Qué debería mantenerse consistente a nivel nacional y qué debería adaptarse según la región, el canal, la institución o la cuenta.
- Cómo pueden cambiar los competidores y las prioridades de los clientes después de tu reposicionamiento.
El objetivo no es un mensaje que agrade a todos internamente. Es una elección del cliente que tu organización pueda explicar, demostrar y cumplir.
Por qué las afirmaciones genéricas de propuesta de valor pierden fuerza en Colombia
«Calidad» rara vez explica el resultado para el cliente
Los clientes pueden valorar la calidad, pero prácticamente todos los competidores serios la afirman. La propuesta se fortalece cuando explicas cómo la calidad reduce las fallas, mejora la consistencia, protege la seguridad, respalda el cumplimiento, disminuye el costo total o reduce el riesgo para el cliente.
«Servicio» significa cosas diferentes según los canales y las regiones
El servicio puede significar respuesta rápida, inventario local, instalación, capacitación, soporte técnico, crédito, atención de cuentas, garantías o cobertura regional.
«Asequibilidad» es más amplia que el precio
Los clientes pueden necesitar condiciones de pago, financiamiento, formatos más pequeños, implementación por etapas, menores requerimientos de capital de trabajo o un paquete diferente de productos y servicios.
«Innovación» requiere relevancia local
Una tecnología nueva puede resultar atractiva, pero los clientes también preguntan si es práctica, cuenta con soporte local, es fácil de implementar y es compatible con sus realidades operativas.
«Confianza» requiere evidencia visible
Los clientes pueden apoyarse en referencias locales, credibilidad personal, aprobación institucional, reputación del distribuidor, base instalada, continuidad del servicio, certificaciones o recomendaciones de colegas.
Una propuesta de valor más sólida convierte atributos amplios en resultados específicos para el cliente y pruebas relevantes para el mercado.
Colombia no representa una única realidad de clientes
Una propuesta nacional puede necesitar variaciones disciplinadas según las regiones, los sectores, los canales y las instituciones.
Bogotá y el mercado central
Las sedes corporativas, las instituciones públicas, los sistemas de salud, los grandes minoristas, los distribuidores, los compradores profesionales y los sectores regulados pueden dar mayor importancia a los procesos formales, las pruebas, la alineación de stakeholders y la confianza institucional.
Medellín y Antioquia
Los grupos empresariales regionales, las relaciones industriales, los ecosistemas de innovación, las redes locales y las culturas comerciales sólidas pueden determinar cómo se evalúan la confianza y la asociación.
Cali y la región del Pacífico
La industria, la salud, la agricultura, la logística, los puertos y la distribución regional pueden generar otra combinación de impulsores de valor y requisitos de canales.
Costa Caribe
La infraestructura, el turismo, los puertos, la industria, la energía, las relaciones regionales y la cobertura de servicio pueden influir en la ecuación de valor del cliente.
Eje Cafetero y ciudades secundarias
La asequibilidad, los distribuidores locales, el servicio práctico, la disponibilidad, el crédito y la confianza personal pueden volverse más importantes que la visibilidad nacional de la marca.
La estrategia nacional más sólida suele combinar un territorio de valor coherente con pruebas, ofertas, canales y modelos de cumplimiento específicos para cada región.
Separa el núcleo nacional de la adaptación regional y por canal
El núcleo estratégico colombiano puede incluir:
- El resultado para el cliente que tu empresa genera de manera consistente.
- El problema estratégico que resuelves mejor que las alternativas.
- Las capacidades que respaldan tu ventaja.
- Los principios de experiencia que deberían recibir los clientes.
- La posición de largo plazo que deseas ocupar.
La adaptación puede incluir:
- El segmento, institución o cuenta prioritaria.
- El principal problema u oportunidad del cliente.
- La comparación competitiva.
- El argumento de valor económico y asequibilidad.
- Las pruebas locales requeridas.
- La configuración del producto o servicio.
- El modelo de distribución, retail, acceso institucional o servicio.
- El precio, el crédito, el financiamiento y las condiciones comerciales.
La consistencia debería proteger el significado estratégico. No debería imponer una ejecución idéntica en mercados con sistemas de compra y economías de clientes diferentes.
La asequibilidad forma parte de la ecuación de valor del cliente
Un cliente puede considerar que tu oferta es superior y, aun así, no poder o no querer comprarla bajo el modelo comercial propuesto.
La asequibilidad puede depender de:
- Pago inicial.
- Crédito y financiamiento.
- Condiciones de pago.
- Cantidad mínima de pedido.
- Tamaño, formato o configuración del producto.
- Momento de implementación.
- Costo de operación y mantenimiento.
- Carga de inventario.
- Márgenes del canal.
- Impacto sobre el flujo de caja.
Una oferta de menor precio puede generar mayor riesgo o costo total. Una oferta premium puede volverse más atractiva cuando mejora la productividad, reduce el tiempo de inactividad, incluye soporte, disminuye la incertidumbre o se ajusta mejor al flujo de caja del cliente.
Figura 2. Una propuesta de valor creíble ayuda a los clientes colombianos a evaluar la asequibilidad, el riesgo, el servicio y el valor económico total en lugar de un único precio visible.
Las alternativas formales e informales cambian el marco competitivo
Tu propuesta solo es distintiva en relación con las opciones que los clientes realmente consideran.
Según la categoría, esas alternativas pueden incluir:
- Marcas multinacionales.
- Fabricantes colombianos.
- Especialistas regionales.
- Marcas propiedad de distribuidores o marcas privadas.
- Importaciones de menor costo.
- Canales paralelos o informales.
- Productos usados o reacondicionados.
- Soluciones internas.
- Tercerización.
- Postergar la compra.
Los competidores formales pueden ofrecer garantías, facturación, soporte técnico, cumplimiento, financiamiento y continuidad. Las alternativas informales o paralelas pueden competir por precio inmediato y disponibilidad sin asumir las mismas obligaciones.
Tu propuesta debería hacer visible la diferencia sin depender de afirmaciones vagas ni atacar alternativas en las que tu cliente ya confía.
La confianza es un activo estratégico, no un beneficio blando
La confianza puede reducir el riesgo percibido, acortar los ciclos de decisión, respaldar un precio premium, aumentar la adopción y fortalecer la retención.
Las razones relevantes para creer pueden incluir:
- Referencias de clientes colombianos.
- Reputación del distribuidor.
- Aprobación o elegibilidad institucional.
- Capacidad técnica local.
- Base instalada.
- Compromisos de servicio y garantía.
- Certificaciones y evidencia de calidad.
- Pilotos, pruebas y demostraciones.
- Accesibilidad de la dirección.
- Continuidad financiera.
- Condiciones y responsabilidades transparentes.
La evidencia más persuasiva responde a la principal incertidumbre del cliente. Compras puede necesitar confianza en el cumplimiento y el abastecimiento. Finanzas puede necesitar recuperación de la inversión y claridad de pagos. Los usuarios pueden necesitar facilidad y confiabilidad. Las instituciones pueden necesitar evidencia, confianza en los procesos y alineación de stakeholders.
Los compradores institucionales necesitan una traducción diferente del valor
En salud, compras públicas, educación, infraestructura, servicios públicos y otros mercados institucionales, la decisión del cliente puede involucrar especificaciones formales, múltiples stakeholders, licitaciones, presupuestos, aprobaciones y riesgo político o reputacional.
La propuesta puede necesitar conectar:
- Desempeño técnico.
- Valor económico.
- Resultados para la población o los usuarios.
- Cumplimiento y trazabilidad.
- Viabilidad de implementación.
- Continuidad y servicio.
- Referencias locales.
- Confianza de los stakeholders.
- Simplicidad administrativa.
- Sostenibilidad de largo plazo.
El mejor argumento de producto puede fracasar si la institución no puede defender, aprobar, financiar, implementar o monitorear la decisión.
Los distribuidores forman parte de la propuesta de valor en Colombia
En muchos mercados colombianos, el distribuidor no es simplemente un canal de entrega. Puede brindar acceso a clientes, inventario, crédito, cobranza, logística, ventas técnicas, servicio, soporte regulatorio y confianza local.
Un distribuidor puede debilitar la propuesta cuando:
- Vende principalmente por precio.
- No puede identificar al cliente o stakeholder adecuado.
- Carece de confianza técnica.
- No utiliza las pruebas disponibles.
- Prioriza marcas competidoras.
- No puede financiar, mantener stock, instalar o brindar servicio para la oferta.
- Recibe incentivos que entran en conflicto con tu posición.
- No comparte conocimiento del cliente.
La activación puede requerir:
- Prioridades claras de segmentos y cuentas.
- Narrativas comerciales específicas para cada stakeholder.
- Herramientas de valor económico.
- Bibliotecas de pruebas y casos locales.
- Capacitación y certificación técnica.
- Gobernanza de precios y descuentos.
- Estándares de inventario y servicio.
- Reglas de crédito y distribución de leads.
- Retroalimentación e indicadores de desempeño.
La ruta al mercado forma parte de cómo el cliente experimenta la promesa.
Elige el territorio de valor que puedes ocupar de manera creíble con tu propuesta de valor en Colombia
Varios territorios de valor pueden parecer atractivos. Pocos son igualmente relevantes, defendibles y rentables.
Los territorios potenciales incluyen:
- Menor precio inmediato.
- Mejor economía total.
- Mayor confiabilidad.
- Mejor soporte local.
- Mayor accesibilidad y asequibilidad.
- Implementación más rápida.
- Mayor flexibilidad.
- Mayor confianza institucional.
- Mejor cobertura regional.
Tu equipo directivo debería evaluar cada territorio según:
- Importancia para el cliente.
- Posesión competitiva.
- Solidez de las pruebas.
- Atractivo económico.
- Ajuste con los canales.
- Capacidad de cumplimiento.
- Escalabilidad.
- Relevancia futura.
Figura 3. Una posición de valor defendible en Colombia se encuentra donde la relevancia para el cliente, la diferenciación competitiva, la confianza, la economía, el ajuste con los canales y la capacidad de cumplimiento se refuerzan mutuamente.
Distintos stakeholders necesitan distintos argumentos de valor
Una compra puede involucrar usuarios, operaciones, finanzas, compras, equipos técnicos, distribuidores, instituciones y alta dirección.
Pueden valorar resultados diferentes:
- Usuarios: simplicidad, confiabilidad, conveniencia o desempeño.
- Operaciones: continuidad, productividad, disponibilidad operativa y servicio.
- Equipos técnicos: compatibilidad, evidencia, integración y soporte.
- Finanzas: costo total, flujo de caja, recuperación de la inversión y riesgo.
- Compras: precio, condiciones, cumplimiento, abastecimiento y comparabilidad.
- Instituciones: evidencia, aprobación, implementación y rendición de cuentas.
- Canales: margen, demanda, crédito, riesgo de inventario y facilidad de venta.
- Alta dirección: crecimiento, resiliencia, reputación e impacto estratégico.
Una propuesta coherente debería traducirse en resultados y razones para creer específicos para cada stakeholder.
Cómo desarrolla Midas una propuesta de valor en Colombia
1. Define el alcance estratégico
Aclaramos el cliente, segmento, región, institución, aplicación, producto, servicio, canal y decisión que la propuesta debe respaldar.
2. Comprende las prioridades y restricciones del cliente
Analizamos tareas, problemas, beneficios esperados, riesgos, asequibilidad, stakeholders, comportamiento de pago, alternativas, confianza y criterios de decisión.
3. Mapea las diferencias regionales, institucionales y por canal
Identificamos dónde las prioridades de los clientes, la competencia, las pruebas, el servicio, la asequibilidad y el acceso difieren lo suficiente como para requerir adaptación.
4. Compara competidores y sustitutos
Evaluamos afirmaciones, asociaciones de los clientes, lógica de precios, pruebas, fortalezas, vulnerabilidades, posiciones en los canales y respuestas probables.
5. Selecciona el territorio de valor
Priorizamos el valor para el cliente que tu empresa puede ocupar de manera creíble, rentable y consistente.
6. Construye la lógica económica y las pruebas
Conectamos la promesa con resultados medibles, asequibilidad, evidencia, casos, capacidades, demostraciones, referencias y razones para creer.
7. Convierte la propuesta en ofertas y ejecución
Te ayudamos a alinear producto, servicio, precios, financiamiento, ventas, distribuidores, instituciones, marketing, experiencia del cliente y operaciones.
8. Prueba, activa y perfecciona
Validamos la comprensión del cliente, la relevancia, la diferenciación, la credibilidad, la disposición a pagar, la facilidad de uso para el canal y la viabilidad de cumplimiento.
Figura 4. El diseño de la propuesta de valor en Colombia debería conectar la evidencia del cliente, la asequibilidad, las diferencias regionales e institucionales, la elección competitiva, las pruebas, la activación y el perfeccionamiento continuo.
Cómo la previsión estratégica protege la propuesta
El valor para el cliente puede cambiar a medida que evolucionan la regulación, la tecnología, el financiamiento, el poder de los canales, las políticas públicas, la informalidad, la competencia y las expectativas de los clientes.
La previsión estratégica puede ayudar a tu equipo a identificar:
- Qué prioridades de los clientes están adquiriendo mayor importancia.
- Qué afirmaciones actuales pueden convertirse en requisitos básicos de la categoría.
- Qué nuevos sustitutos o modelos de negocio podrían surgir.
- Cómo podrían reposicionarse los competidores.
- Qué argumentos de prueba serán importantes en decisiones futuras.
- Qué capacidades necesitarán a continuación tu empresa y sus canales.
- Qué indicadores deberían activar una revisión de la propuesta.
Para conocer el marco ejecutivo más amplio, visita Previsión estratégica y respuesta competitiva: perspectivas para ejecutivos.
Cómo se integra esta página en el clúster de propuesta de valor de Midas
Esta página aborda la pregunta estratégica específica de Colombia: cómo conectar una promesa coherente para el cliente con la fragmentación regional, la asequibilidad, la confianza, las alternativas formales e informales, el acceso institucional, los distribuidores, las pruebas y la ejecución.
Para conocer la pregunta regional, qué debería mantenerse consistente y qué debería adaptarse entre países, visita Propuesta de valor en América Latina.
Para consultar la metodología educativa completa, visita ¿Estás perdiendo clientes porque no tienes una propuesta de valor sólida?.
Para conocer la oferta comercial, el modelo de trabajo, los argumentos de prueba y los próximos pasos, visita Consultoría de propuesta de valor.
Caso: replantear el valor para facilitar el acceso institucional y fortalecer la confianza del cliente
El desafío ejecutivo
Una empresa ingresó en un mercado colombiano con una oferta técnicamente diferenciada, pero los clientes y stakeholders institucionales no comprendían claramente por qué debería reemplazar a las alternativas establecidas.
El equipo comercial enfatizaba la calidad y la innovación del producto. La investigación mostró que las barreras más importantes eran la confianza, las referencias locales, la confianza en la implementación, la asequibilidad y la capacidad de navegar la ruta al mercado.
Cómo abordamos la decisión
Analizamos las prioridades de los clientes, los roles de los stakeholders, los requisitos institucionales, las afirmaciones de los competidores, la influencia de los canales, las condiciones de pago, los requisitos de prueba, el riesgo de implementación y las expectativas de servicio.
Cómo cambió la propuesta de valor en Colombia
La propuesta revisada conectó el desempeño técnico con una implementación más sencilla, soporte local, evidencia creíble y un argumento económico más claro.
Las herramientas comerciales, las narrativas para stakeholders, los roles de los distribuidores, los argumentos de prueba y los compromisos de servicio se alinearon alrededor de la nueva arquitectura de valor.
El caso ilustra un principio central: en Colombia, un producto diferenciado solo se vuelve convincente cuando los clientes y las instituciones pueden confiar en todo el sistema que lo respalda.
«Duplicamos nuestras ventas después de diseñar nuestra propuesta de valor porque ahora los clientes comprenden claramente nuestros diferenciadores».
— CEO de una empresa de bienes de consumo
«Ahora que vendemos valor, dependemos mucho menos de los descuentos».
— Vicepresidente de Marketing
Cuándo necesitas una propuesta de valor más sólida en Colombia
- Los clientes comparan tu oferta principalmente por precio.
- Tu empresa depende demasiado de los descuentos.
- Tu propuesta parece demasiado amplia para distintas regiones o instituciones.
- Los equipos comerciales y distribuidores utilizan argumentos inconsistentes.
- Los clientes no comprenden tus pruebas ni el valor económico.
- Las alternativas informales o paralelas generan una comparación diferente.
- Tu canal no puede explicar ni cumplir la propuesta de manera consistente.
- Estás ingresando en una nueva región, institución, segmento o canal.
- Estás lanzando o reposicionando una oferta.
- Tu propuesta no ha evolucionado con los cambios de los clientes y el mercado.
¿Por qué elegir a Midas para la estrategia de propuesta de valor en Colombia?
Comenzamos con evidencia de clientes colombianos
Utilizamos entrevistas, conocimiento win-loss, análisis de mercado, análisis de la competencia, evidencia institucional, perspectivas de los canales y datos comerciales para cuestionar los supuestos internos.
Conectamos la estrategia nacional con la realidad regional
Te ayudamos a preservar un territorio de valor y, al mismo tiempo, adaptar las pruebas, las ofertas, los canales, el servicio y la activación cuando sea necesario.
Conectamos el valor con la asequibilidad
Consideramos el crédito, el financiamiento, las condiciones de pago, la configuración del producto y la capacidad práctica del cliente para comprar.
Conectamos la diferenciación con la confianza
Identificamos la evidencia, las referencias, las señales institucionales, las capacidades de los canales y los activos de servicio que los clientes necesitan para creer en la promesa.
Conectamos la propuesta con la ruta al mercado
El trabajo puede influir en los distribuidores, el inventario, los precios, el crédito, el servicio, la interacción con stakeholders y la experiencia del cliente.
Ponemos a prueba la resiliencia futura
Consideramos cómo la regulación, la tecnología, los canales, la informalidad, la competencia y las prioridades de los clientes pueden modificar la relevancia de la propuesta.
Aportamos experiencia directa en propuestas de valor en Colombia
Hemos diseñado propuestas de valor y estrategias de crecimiento en Colombia en mercados B2B, B2C, de salud, farmacéuticos, tecnológicos, industriales, automotrices, de consumo y regulados.
Inteligencia de clientes ética y confiable
Cumplimos con el Código de Ética de SCIP, el estándar de referencia de la profesión. Cumplimos con las leyes aplicables, revelamos con precisión la identidad y la información organizacional relevantes antes de las entrevistas, evitamos conflictos de interés y brindamos recomendaciones honestas.
No buscamos secretos comerciales, solicitamos documentos confidenciales, tergiversamos quiénes somos ni alentamos a las fuentes a incumplir obligaciones legales o contractuales.
Distinguimos la evidencia de clientes, las afirmaciones de competidores, los supuestos internos, las estimaciones, las hipótesis y las incógnitas para que tu equipo directivo comprenda la solidez de la recomendación.
Consulta la guía de inteligencia ética y el Código de Ética de SCIP.
Preguntas frecuentes sobre propuestas de valor en Colombia
¿Deberíamos modificar nuestra propuesta de valor regional para Colombia?
El núcleo estratégico puede mantenerse consistente, pero el énfasis para el cliente, las pruebas, la asequibilidad, los canales, los argumentos institucionales, el servicio y el cumplimiento pueden requerir adaptación local.
¿Necesitamos propuestas de valor diferentes para las distintas regiones de Colombia?
No necesariamente propuestas estratégicas diferentes. Puedes necesitar expresiones, argumentos de prueba, ofertas comerciales, modelos de canales o compromisos de servicio distintos alrededor de un territorio de valor coherente.
¿Pueden entrevistar a clientes y distribuidores colombianos mediante su consultoría de propuesta de valor en Colombia?
Sí. Las entrevistas con clientes, prospectos, distribuidores, instituciones, expertos y win-loss suelen ser esenciales para comprender los verdaderos criterios de decisión.
¿Pueden comparar alternativas formales e informales mediante su consultoría de propuesta de valor en Colombia?
Sí. Podemos evaluar cómo el precio, la disponibilidad, la confianza, la garantía, el servicio, el cumplimiento, el financiamiento y el riesgo determinan la elección del cliente mediante métodos legales y éticos.
¿Pueden cuantificar el valor para el cliente mediante su consultoría de propuesta de valor en Colombia?
Cuando la evidencia lo permite, podemos estimar los efectos sobre costos, productividad, tiempo de inactividad, capital de trabajo, servicio, riesgo, ingresos o recuperación de la inversión.
¿Pueden ayudarnos a defender un precio premium mediante su consultoría de propuesta de valor en Colombia?
Sí. Podemos conectar el precio premium con resultados relevantes y pruebas creíbles. El valor igualmente debe justificar la diferencia para el cliente objetivo.
¿Pueden desarrollar argumentos de valor institucionales mediante su consultoría de propuesta de valor en Colombia?
Sí. Podemos convertir una propuesta coherente en argumentos técnicos, económicos, de implementación, cumplimiento, stakeholders y valor público.
¿Pueden activar la propuesta de valor mediante distribuidores en Colombia?
Sí. Podemos desarrollar herramientas para socios, capacitación, argumentos económicos, bibliotecas de pruebas, orientación de precios, estándares de servicio e indicadores de desempeño.
¿Esta consultoría de propuesta de valor en Colombia puede respaldar una entrada al mercado o un reposicionamiento?
Sí. Puede aclarar el cliente objetivo, el territorio de valor, el marco competitivo, las pruebas, la asequibilidad, los canales, el acceso institucional y las prioridades de activación.
¿Con qué frecuencia debería revisarse la propuesta de valor en Colombia?
Debería revisarse cuando cambien significativamente las prioridades de los clientes, la regulación, la tecnología, los competidores, los canales, la asequibilidad o la oferta.
Acerca del autor
Adrián Álvarez, PhD es socio director de Midas Consulting, egresado de Wharton, profesor de MBA en la Universidad Argentina de la Empresa (UADE)y Competitive Intelligence Fellow. Se especializa en diseño de propuestas de valor, estrategia competitiva, inteligencia estratégica, análisis de mercado, análisis de la competencia y toma de decisiones ejecutivas bajo incertidumbre en Colombia y América Latina.
Ha diseñado cientos de propuestas de valor en mercados B2B, B2C, industriales, tecnológicos, de consumo y farmacéuticos. Su investigación doctoral se concentra en el diseño de propuestas de valor para mercados farmacéuticos de especialidad, donde el valor para el cliente, la evidencia, el acceso y la alineación de stakeholders son especialmente importantes.
Su trabajo ha sido publicado en Estados Unidos, España y Alemania. Puedes acceder a su biblioteca de perspectivas estratégicas e investigaciones publicadas aquí.
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- DANE para obtener información oficial demográfica, económica, laboral, de precios y sectores.
- Banco de la República para obtener información monetaria, financiera, crediticia, cambiaria y económica.
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- Colombia Compra Eficiente cuando las compras públicas sean relevantes.
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Quizá estés intentando adaptar una propuesta regional, reducir descuentos, alinear distribuidores, ingresar en una institución, fortalecer la confianza, competir frente a alternativas informales o demostrar a los clientes por qué tu oferta genera mayor valor total.
No necesitas otra afirmación amplia sobre calidad, innovación, servicio o asociación. Necesitas comprender qué resultado para el cliente importa, cómo la asequibilidad y la confianza determinan la decisión, por qué tu oferta es diferente, qué pruebas requieren los clientes y qué deben cumplir tu organización y sus socios.
En una conversación inicial, analizaremos tus clientes, regiones, instituciones, productos, canales, competidores, pruebas, desafíos de precios y la decisión comercial que la propuesta debe respaldar.
Luego podremos proponerte un proyecto enfocado de propuesta de valor en Colombia, con un plan de investigación, modelo de colaboración, entregables, plazos e inversión claramente definidos.
