Consultoría estratégica para productos farmacéuticos y de salud orientada a acelerar el acceso y el crecimiento.
Un producto clínicamente sólido puede tener un desempeño inferior al esperado si el sistema de acceso al mercado y comercial que lo rodea es débil.
Quizás estés preparando un lanzamiento, ingresando a un nuevo país, defendiendo una terapia especializada, reposicionando un dispositivo médico, evaluando un socio local o decidiendo qué oportunidad vinculada con pacientes, instituciones, financiadores o canales merece inversión. En todos los casos, el desafío va mucho más allá del tamaño de mercado.
Necesitas comprender quién controla el acceso, quién asume el riesgo económico, qué evidencia cambia la decisión, dónde puede realmente obtener el producto el paciente o la institución, cómo pueden responder los competidores y qué condiciones deben cumplirse para que tu estrategia genere valor sostenible.
Ahí es donde la consultoría para productos farmacéuticos y de salud debe ayudarte.
Midas Consulting te ayuda a conectar evidencia de mercado, economía de los grupos de interés, inteligencia competitiva, vías de acceso, realidades de los canales e incertidumbre estratégica para que puedas tomar mejores decisiones de crecimiento antes de comprometer capital y atención directiva.
Desde hace más de 25 años acompañamos a empresas farmacéuticas, de productos biológicos, dispositivos médicos, diagnóstico, insumos para la salud y sectores relacionados en América Latina y mercados internacionales seleccionados. Nuestro rol no es reemplazar a especialistas regulatorios, médicos, legales, de farmacovigilancia, reembolso o economía de la salud. Es ayudar a tu equipo a tomar decisiones estratégicas y comerciales más precisas sobre el mercado que esos especialistas ayudan a navegar.
El objetivo es responder con mayor claridad cuatro preguntas: ¿Dónde deberías competir? ¿Qué genera valor para los grupos de interés que controlan la adopción y el acceso? ¿Cómo deberías llegar al mercado? ¿Y cómo deberías responder cuando los competidores, financiadores, instituciones, la regulación o la economía cambian las reglas del juego?
Figura 1: El crecimiento en salud se vuelve más sólido cuando las prioridades de mercado, el valor para los grupos de interés, las vías de acceso, la competencia y la incertidumbre se gestionan como un único sistema estratégico.
Comienza por la decisión estratégica
Los mercados de salud generan enormes cantidades de información: epidemiología, evidencia clínica, hitos regulatorios, reglas de reembolso, políticas de financiadores, datos de compras, protocolos hospitalarios, comportamiento de prescripción, datos de canales, recorridos del paciente, actividad competitiva y pronósticos internos.
Pero más información no produce automáticamente una mejor decisión.
Comenzamos los proyectos de consultoría para productos farmacéuticos y de salud clarificando qué necesita decidir realmente tu equipo.
Quizás necesites determinar:
- Qué países, indicaciones, segmentos de pacientes, instituciones o canales merecen inversión incremental.
- Si un mercado es suficientemente atractivo y accesible como para justificar la entrada.
- Qué barreras de acceso son comerciales, cuáles son institucionales y cuáles requieren experiencia especializada regulatoria, médica, de reembolso o economía de la salud.
- Qué grupos de interés influyen en el diagnóstico, la prescripción, la aprobación, el financiamiento, las compras, la dispensación, la administración y la persistencia.
- Cómo demostrar valor cuando la eficacia clínica por sí sola no alcanza para asegurar acceso o preferencia.
- Si resulta adecuado un modelo comercial directo, con distribuidor, farmacia especializada, institucional, de licitaciones o híbrido.
- Cómo priorizar hospitales, financiadores, grupos médicos, laboratorios, distribuidores u otras cuentas.
- Cómo competir cuando un incumbente tiene relaciones más sólidas, evidencia más amplia, un precio menor o una posición establecida en protocolos.
- Cómo es probable que respondan los competidores ante un lanzamiento, una ampliación de indicación, un movimiento de precios, un cambio de canal o nueva evidencia.
- Qué supuestos podrían fallar si cambian el reembolso, la regulación, los presupuestos, las guías de tratamiento, la evidencia competitiva o los recorridos del paciente.
Una vez que la decisión está explícita, construimos la base de evidencia a su alrededor. Eso mantiene el trabajo enfocado en lo que tu organización realmente puede hacer de manera diferente.
¿Dónde deberías hacer tu próxima apuesta de crecimiento en salud?
El mercado de salud más grande no es automáticamente el más atractivo para tu empresa.
Un país puede tener una gran población elegible pero acceso restrictivo. Una indicación puede presentar una necesidad no cubierta significativa pero un diagnóstico fragmentado. Un segmento hospitalario puede ser clínicamente atractivo pero difícil de alcanzar. Un dispositivo puede resolver un problema clínico real pero requerir cambios en el flujo de trabajo que ralenticen la adopción. Una terapia especializada puede mostrar un valor sólido pero enfrentar restricciones de financiamiento o asequibilidad.
Te ayudamos a comparar oportunidades utilizando criterios que reflejan tanto el potencial del mercado como tu capacidad para generar acceso.
Según la decisión, esos criterios pueden incluir:
- Población de pacientes elegibles
- Población diagnosticada y tratada
- Necesidad clínica u operativa no cubierta
- Estándar de atención actual
- Vía de tratamiento o atención
- Estructura de reembolso y financiamiento
- Acceso institucional
- Compras model
- Concentración de prescriptores o usuarios
- Fricción en el recorrido del paciente
- Intensidad competitiva
- Requisitos de evidencia
- Barreras de cambio
- Acceso a canales
- Disponibilidad de socios
- Potencial de precio y margen
- Costo de atención
- Requerimientos de capital de trabajo
- Encaje estratégico
- Viabilidad de ejecución
- Riesgo e incertidumbre
El objetivo no es perseguir la cifra epidemiológica más grande. Es identificar las oportunidades donde la necesidad, el acceso, la economía, la diferenciación y la ejecución se alinean.
Nuestra consultoría en análisis de mercado te ayuda a construir la base de evidencia de mercado, grupos de interés, demanda, canales y competencia que sustenta esas decisiones.
Cuando la decisión es una expansión geográfica, nuestra consultoría en entrada al mercado te ayuda a comparar países, barreras, modelos de entrada, socios, economía y prioridades de implementación.
Figura 2: La mayor oportunidad en salud no necesariamente es la más accionable. La prioridad estratégica depende de la necesidad accesible, la viabilidad del acceso, la economía, la resiliencia competitiva y la realidad de ejecución.
Mapea toda la vía de acceso con nuestra consultoría para productos farmacéuticos y de salud
En salud, la demanda no se traduce automáticamente en acceso.
Un paciente puede necesitar ser identificado, diagnosticado, derivado, evaluado, aprobado, financiado, recibir una prescripción, acceder a la compra, dispensación, administración y monitoreo antes de que tu producto llegue a crear valor.
Un dispositivo médico puede requerir una secuencia diferente que incluya aprobación de capital, patrocinio clínico, compras, evaluación técnica, capacitación, instalación, integración al flujo de trabajo, mantenimiento y utilización.
Por lo tanto, la pregunta estratégica no es solo quién es el cliente. Es dónde puede interrumpirse la vía de acceso.
Te ayudamos a mapear:
- Identificación del paciente
- Diagnóstico y pruebas
- Derivación
- Decisión clínica
- Influencia de guías o protocolos
- Financiamiento y reembolso
- Autorización
- Compras
- Distribución
- Dispensación o administración
- Capacitación
- Seguimiento
- Persistencia o uso repetido
Esto hace visibles los cuellos de botella y te ayuda a distinguir un problema de demanda de mercado de uno de acceso, evidencia, financiamiento, canal o ejecución.
Comprende a los grupos de interés que determinan el acceso
Las decisiones de compra en salud rara vez están controladas por una sola persona.
Un médico puede valorar los resultados clínicos. Un hospital puede enfocarse en el impacto presupuestario y el flujo de trabajo. Compras puede concentrarse en el precio, la confiabilidad del suministro y las condiciones contractuales. Un financiador puede enfocarse en la elegibilidad, la evidencia, la utilización y la exposición financiera. Los pacientes y cuidadores pueden enfrentar barreras de asequibilidad, traslado, educación, adherencia o acceso.
Una estrategia que habla solo a un grupo de interés puede fracasar incluso cuando el producto es sólido.
Según la categoría, podemos ayudarte a comprender las prioridades y la influencia de:
- Pacientes
- Cuidadores
- Médicos
- Farmacéuticos
- Enfermeros
- Administradores hospitalarios
- Compras teams
- Financiadores
- Planes de salud
- Autoridades de salud pública
- Laboratorios
- Centros de diagnóstico
- Distribuidores
- Canales especializados
- Sociedades médicas
- Líderes de opinión clave
- Usuarios técnicos
- Equipos biomédicos o de ingeniería
El resultado es una estrategia más clara de grupos de interés: quién importa, qué valora cada grupo, qué puede bloquear el acceso, qué evidencia cambia la conversación y dónde debería invertir esfuerzos tu organización.
Traduce el desempeño clínico o técnico en valor para los grupos de interés con la consultoría de Midas para productos farmacéuticos y de salud
La eficacia clínica, la precisión diagnóstica, el desempeño del dispositivo o la calidad del producto pueden ser necesarios para el éxito. No siempre son suficientes.
Los grupos de interés también pueden valorar el impacto presupuestario, procedimientos evitados, menos hospitalizaciones, diagnóstico más rápido, menor duración de la internación, menor riesgo de complicaciones, mejor flujo de trabajo, menos tiempo del personal, menor mantenimiento, administración más simple o mayor previsibilidad.
Una propuesta de valor más sólida conecta el desempeño del producto con el resultado que el grupo de interés busca mejorar.
Según la categoría, eso puede incluir:
- Resultados clínicos
- Calidad de vida del paciente
- Tiempo hasta el diagnóstico
- Tiempo hasta el tratamiento
- Uso de recursos hospitalarios
- Duración de la internación
- Procedimientos evitados
- Persistencia del tratamiento
- Eficiencia del flujo de trabajo
- Productividad del personal
- Confiabilidad operativa
- Menor costo total de atención
- Menor costo total de propiedad
- Suministro previsible
- Menor riesgo de implementación
Nuestra consultoría en propuesta de valor te ayuda a traducir la evidencia en una razón más clara para que los grupos de interés apoyen, seleccionen, financien o utilicen tu oferta.
Nuestra consultoría de marca puede ayudarte a fortalecer la credibilidad, la confianza, la relevancia y la diferenciación que rodean esa promesa.
Las afirmaciones relacionadas con resultados clínicos, médicos, de seguridad, reembolso o económicos siempre deben validarse mediante los procesos de revisión médica, regulatoria, legal y de economía de la salud correspondientes antes de su uso externo.
Elige el modelo adecuado de llegada al mercado
Las decisiones de llegada al mercado en salud tienen consecuencias estratégicas.
Un modelo directo puede brindar mayor control sobre la educación clínica y las cuentas clave, pero requerir capacidades locales significativas. Un distribuidor puede aportar cobertura y logística, pero necesitar una sólida competencia técnica y compromiso. Un canal especializado puede ser crítico para el acceso del paciente. Las licitaciones institucionales pueden concentrar volumen, pero generar distintos requisitos de precio y servicio.
Según tu categoría y mercado, podemos ayudarte a evaluar rutas como:
- Ventas directas
- Modelos de cuentas clave
- Ventas hospitalarias e institucionales
- Distribuidores
- Distribuidores especializados
- Mayoristas
- Farmacias especializadas
- Farmacias minoristas
- Redes de diagnóstico
- Grupos hospitalarios privados
- Licitaciones públicas
- Socios comerciales locales
- Socios de servicio
- Modelos híbridos
La estructura adecuada debe conectar el acceso a los grupos de interés, los requisitos del producto, el servicio, la logística, la economía, el control, los incentivos, el compliance y la escalabilidad.
Un socio no debería seleccionarse simplemente porque tiene presencia en el mercado. Debe ser capaz de respaldar la estrategia de acceso y la propuesta de valor que requiere tu producto.
Comprende a tus competidores antes de que redefinan el acceso con nuestra consultoría para productos farmacéuticos y de salud
Los competidores en salud pueden cambiar el mercado sin modificar la necesidad clínica subyacente.
Pueden generar nueva evidencia, ampliar una indicación, modificar precios, mejorar la contratación, lograr inclusión en protocolos, fortalecer relaciones con financiadores, mejorar el suministro, ampliar el apoyo a pacientes, cambiar la economía de los distribuidores, introducir una alternativa biosimilar o genérica, lanzar un nuevo dispositivo o reposicionarse alrededor de un resultado diferente.
Eso significa que el análisis de la competencia debe ir más allá de las tablas de productos.
Nuestra consultoría en análisis de la competencia te ayuda a analizar los objetivos de los competidores, su posición de acceso, estrategia de evidencia, precios, canales, relaciones con grupos de interés, fortalezas, vulnerabilidades y respuestas probables.
La pregunta estratégica no es solo cómo se comparan hoy los competidores. Es cómo probablemente se comportarán cuando tu estrategia amenace un segmento de pacientes, una cuenta, institución, indicación o pool de ingresos importante.
Compara las capacidades detrás de un acceso y crecimiento más sólidos
Un competidor puede tener mayor adopción, mejor penetración de cuentas, acceso institucional más rápido, distribuidores más productivos, mayor apoyo al paciente o una mejor ejecución comercial.
El resultado visible te dice qué ocurrió. El benchmarking te ayuda a comprender qué lo produjo.
Según la decisión que debas tomar, podemos comparar:
- Organización de acceso al mercado
- Cobertura de cuentas clave
- Despliegue de la fuerza de campo
- Interfaces médico-comerciales
- Modelos de distribuidores
- Segmentación de cuentas
- Relacionamiento institucional
- Modelos de apoyo al paciente
- Procesos de lanzamiento
- Prácticas de generación de evidencia
- Analítica comercial
- Gobernanza de precios
- Prácticas de contratación
- Modelos de servicio
- Capacitación approaches
- Derechos de decisión y organización
Nuestra consultoría en benchmarking se enfoca en las capacidades y prácticas detrás del desempeño para que puedas identificar qué es transferible a tu propia organización y qué depende del contexto particular de un competidor.
Descubre por qué ganas y por qué pierdes con la consultoría de Midas para productos farmacéuticos y de salud
Las explicaciones internas sobre una decisión de un hospital, financiador, distribuidor o cuenta pueden no revelar la verdadera causa.
Una pérdida puede registrarse como un problema de precio cuando la verdadera causa fue la evidencia, la posición en protocolos, el riesgo de implementación, la confianza en el suministro, la contratación, el servicio, la alineación de los grupos de interés o la credibilidad del distribuidor.
Una victoria puede atribuirse a la superioridad del producto cuando, en realidad, una relación, un programa de apoyo al paciente, un modelo de servicio o una ventaja operativa inclinó la decisión.
Nuestra consultoría en análisis win-loss incorpora a la estrategia la perspectiva del decisor externo.
Puede ayudarte a comprender:
- Qué criterios de decisión tuvieron mayor peso
- Dónde tu evidencia resultó convincente o insuficiente
- Por qué los grupos de interés confiaron o desconfiaron de la oferta
- Qué fortalezas de los competidores influyeron en la decisión
- Si el precio fue realmente decisivo
- Dónde el proceso de acceso o comercial ayudó o perjudicó
- Qué objeciones surgieron tarde
- Qué cambios podrían mejorar los resultados futuros
Esos insights pueden orientar la estrategia de cuentas, las prioridades de evidencia, el posicionamiento, el diseño de canales, los precios, el servicio, la gestión de socios y la ejecución del lanzamiento.
Convierte la inteligencia del mercado de salud en decisiones estratégicas
Una buena consultoría para productos farmacéuticos y de salud debería cambiar lo que haces.
La respuesta puede ser priorizar menos instituciones, demorar una entrada a mercado, cambiar un distribuidor, invertir en desarrollar la vía de acceso, fortalecer la narrativa de evidencia, enfocarte en un segmento de pacientes, rediseñar la cobertura de cuentas, mejorar el servicio o preparar una respuesta al movimiento probable de un competidor.
Nuestra consultoría estratégica te ayuda a integrar evidencia de mercado, grupos de interés, competidores, acceso e interna para que tu equipo pueda comparar alternativas, hacer explícitos los trade-offs y traducir la decisión en una hoja de ruta de ejecución.
Según tu situación, podemos ayudarte a definir:
- Dónde competir
- Cómo ganar
- Qué paciente, institución, cuenta o segmento merece prioridad
- Qué barreras de acceso merecen atención directiva
- Qué socios encajan con la estrategia
- Qué capacidades deben desarrollarse
- Qué oportunidades deberían postergarse o rechazarse
- Qué iniciativas deberían recibir recursos
- Quién es responsable de la implementación
- Qué hitos y KPI importan
- Qué supuestos requieren monitoreo
Pon a prueba la estrategia antes de que lo haga el mercado con nuestra consultoría para productos farmacéuticos y de salud
Las estrategias de salud suelen parecer convincentes cuando los supuestos se analizan de a uno.
El riesgo se vuelve más visible cuando varios supuestos cambian al mismo tiempo.
¿Qué ocurre si un competidor genera evidencia más sólida mientras se ajustan los presupuestos de los financiadores? ¿Qué pasa si cambia una regla de reembolso mientras un distribuidor reduce su foco? ¿Y si una actualización de guías desplaza el tratamiento hacia una etapa anterior o posterior de la vía? ¿Qué ocurre si un nuevo diagnóstico cambia la población accesible? ¿Y si una alternativa de menor costo logra aceptación institucional más rápido de lo esperado?
El trabajo de Midas Consulting en anticipación estratégica, respuesta competitiva y sistemas de alerta temprana aporta una base adicional para poner a prueba esas interacciones.
El objetivo no es predecir un futuro exacto. Es identificar qué incertidumbres podrían cambiar de manera material la estrategia, qué señales indicarían que el mercado se está moviendo y qué opciones de respuesta deberían prepararse.
Utiliza wargames para anticipar reacciones de los grupos de interés y de la competencia
Un wargame de negocios permite que tu equipo simule cómo podrían responder competidores, financiadores, instituciones, distribuidores, responsables de políticas u otros participantes del mercado ante un movimiento estratégico.
Puedes utilizarlo para poner a prueba:
- Una entrada a un país
- Un lanzamiento importante
- Una ampliación de indicación
- Un movimiento de precios o contratación
- Un cambio de distribuidor
- Una iniciativa de acceso para pacientes
- Una estrategia institucional
- Una nueva propuesta de valor
- Una respuesta defensiva
- Una decisión importante de portafolio
Nuestra consultoría en wargames ayuda a revelar supuestos frágiles, contraataques plausibles, efectos de segundo orden y acciones que quizá convenga preparar antes de ejecutar.
Figura 3: La estrategia de salud se vuelve más resiliente cuando anticipas cómo pueden reaccionar los grupos de interés, competidores, instituciones, financiadores y socios, y preparas tu respuesta antes de comprometer recursos.
La consultoría para productos farmacéuticos y de salud puede combinar varias líneas de trabajo estratégicas
Tu decisión puede requerir un proyecto enfocado o varias capacidades trabajando de manera integrada.
Consultoría en entrada al mercado. Compara países, oportunidades de pacientes, instituciones, barreras, modelos de entrada, socios, economía y prioridades de implementación. Conoce nuestra consultoría en entrada al mercado.
Consultoría estratégica. Convierte la evidencia de mercado, grupos de interés, competidores, acceso e interna en decisiones estratégicas, prioridades, responsables y una hoja de ruta de ejecución. Conoce nuestra consultoría estratégica.
Consultoría en wargames. Anticipa las reacciones de competidores, financiadores, instituciones, distribuidores y políticas antes de un movimiento importante. Conoce nuestra consultoría en wargames.
Consultoría en benchmarking. Comprende las capacidades y prácticas detrás de un acceso más sólido, una mayor penetración de cuentas, mejor desempeño de socios o ejecución comercial. Conoce nuestra consultoría en benchmarking.
Consultoría en análisis de la competencia. Construye una visión más profunda de la evidencia, posición de acceso, precios, alianzas, fortalezas, vulnerabilidades y acciones probables de los competidores. Conoce nuestra consultoría en análisis de la competencia.
Consultoría en análisis de mercado. Dimensiona la necesidad accesible, comprende las vías de acceso, segmenta grupos de interés, analiza canales y construye la base de evidencia del mercado. Conoce nuestra consultoría en análisis de mercado.
Consultoría en propuesta de valor. Traduce la evidencia clínica, técnica, operativa y económica en una razón más clara para que los grupos de interés apoyen tu oferta. Conoce nuestra consultoría en propuesta de valor.
Consultoría en análisis win-loss. Comprende por qué instituciones, clientes, socios u otros decisores te eligieron o eligieron una alternativa. Conoce nuestra consultoría en análisis win-loss.
Consultoría de marca. Fortalece la credibilidad, la confianza, la relevancia y la diferenciación alrededor de tu producto u organización. Conoce nuestra consultoría de marca.
La ventaja de combinar estas capacidades es que tu estrategia de salud se construye como un sistema coherente de decisiones, en lugar de como análisis desconectados.
Figura 4: Las decisiones de salud más sólidas integran necesidad del paciente, valor para los grupos de interés, vías de acceso, competidores, economía e incertidumbre, en lugar de tratarlos como análisis separados.
Ejemplo de entrada al mercado de salud: claridad estratégica antes de una transacción
En un proyecto del sector salud en Brasil, un grupo internacional estaba evaluando la adquisición de una empresa mediana de diagnóstico, pero necesitaba una visión más clara de la dinámica del mercado local y los riesgos competitivos antes de avanzar.
El trabajo estratégico se enfocó en comprender el mercado, el entorno competitivo, el encaje del objetivo y los factores que podían afectar la tesis de inversión antes de que la transacción avanzara hacia una due diligence especializada más profunda.
La lección más amplia va más allá de M&A: en salud, un activo, producto o mercado atractivo puede parecer convincente a la distancia, mientras que la dinámica de acceso, la fortaleza de los competidores, la estructura institucional, la regulación o los requisitos de ejecución cambian el verdadero perfil de riesgo-retorno.
Para transacciones estratégicas, Midas Consulting puede ayudar a estructurar las preguntas de mercado y competencia. La due diligence financiera, legal, impositiva, contable, clínica, regulatoria y de otras especialidades debe ser realizada por asesores debidamente calificados.
Se omiten la identidad del cliente y determinados detalles de la transacción. Este ejemplo refleja las circunstancias de un proyecto específico y no debe interpretarse como garantía de resultados equivalentes.
Construye la evidencia alrededor de la decisión
Las decisiones en salud requieren evidencia rigurosa porque ningún conjunto de datos captura por sí solo todo el mercado.
Según el proyecto, podemos combinar:
- Datos epidemiológicos y de población
- Datos de diagnóstico y tratamiento
- Datos de procedimientos o utilización
- Información de hospitales e instituciones
- Datos de compras públicas y licitaciones
- Información de canales y distribuidores
- Entrevistas con clientes y grupos de interés
- Entrevistas con médicos o usuarios técnicos
- Entrevistas con financiadores e instituciones cuando sea posible
- Exejecutivos de la industria
- Inteligencia competitiva
- Información de precios y acceso
- Investigación del recorrido del paciente
- Datos de ventas y cuentas de la empresa
- Fuentes regulatorias y de políticas
- Hipótesis de la dirección
Siempre que es posible, triangulamos las conclusiones importantes.
Distinguimos entre hechos, estimaciones, hipótesis, supuestos y cuestiones desconocidas. Cuando la evidencia no respalda un número preciso, preferimos un rango o escenario defendible antes que una falsa precisión.
La investigación primaria se realiza sujeta a los requisitos legales, éticos, de privacidad, compliance y confidencialidad aplicables. No buscamos información de salud protegida, información confidencial de competidores ni información que los participantes no estén autorizados a divulgar.
Utiliza fuentes externas confiables para fortalecer el contexto
La estrategia de salud específica de un cliente no debería construirse únicamente a partir de informes públicos genéricos. Sin embargo, fuentes institucionales autorizadas pueden fortalecer el contexto más amplio sobre sistemas de salud, carga de enfermedad, acceso, regulación, compras y políticas.
Según el proyecto, las fuentes útiles pueden incluir la Organización Mundial de la Salud (OMS), la Organización Panamericana de la Salud (OPS), los recursos del Banco Mundial sobre salud y los ministerios nacionales de salud y autoridades regulatorias relevantes, como ANVISA en Brasil, ANMAT en Argentina, COFEPRIS en México, INVIMA en Colombia, ISP en Chile y DIGEMID en Perú.
Estas fuentes pueden fortalecer la base contextual de evidencia. No reemplazan el asesoramiento especializado regulatorio, médico, legal, de farmacovigilancia, reembolso o economía de la salud cuando esas disciplinas son necesarias.
Por qué las empresas eligen a Midas para consultoría en productos farmacéuticos y de salud
Más de 25 años de experiencia
Midas Consulting acompaña a empresas farmacéuticas y de salud desde hace más de dos décadas en América Latina y mercados internacionales seleccionados.
Esa experiencia importa porque el éxito en los mercados de salud depende de mucho más que la demanda. Requiere comprender el acceso, los incentivos de los grupos de interés, la estructura institucional, los canales, la evidencia, la competencia, la ejecución local y la incertidumbre.
Participación de profesionales senior
Nuestros profesionales senior participan activamente en la definición del problema, el diseño de la investigación, la interpretación estratégica y las discusiones con la dirección.
Conocimiento regional de mercados
Los sistemas de salud, la regulación, el reembolso, las compras, la concentración institucional, la estructura de canales y las vías de acceso difieren sustancialmente entre los países de América Latina.
Evitamos tratar a América Latina como un único mercado de salud homogéneo.
Inteligencia primaria de mercado
Cuando la información pública no es suficiente, podemos desarrollar evidencia a través de clientes, distribuidores, instituciones, exejecutivos, usuarios técnicos y otros participantes informados del mercado, sujeto al acceso, los requisitos de compliance y la disposición de los participantes.
La estrategia antes que la metodología
No comenzamos forzando tu desafío dentro de un marco estándar. Comenzamos por la decisión que necesitas tomar y determinamos qué evidencia y métodos analíticos pueden respaldarla mejor.
Limitaciones transparentes
Los datos de salud pueden ser incompletos, demorados, fragmentados o estar definidos de manera diferente entre fuentes.
Hacemos visibles los supuestos, las brechas de evidencia, las estimaciones y la incertidumbre, en lugar de presentar una precisión artificial.
Límites claros respecto del asesoramiento especializado
Midas Consulting brinda consultoría estratégica, de mercado, competitiva y comercial. No presentamos nuestro trabajo como asesoramiento médico, de aprobación regulatoria, legal, de farmacovigilancia ni como certificación formal de economía de la salud o reembolso.
Cuando se requieren esas disciplinas, nuestro trabajo estratégico debe coordinarse con especialistas debidamente calificados.
Confidencialidad
Los proyectos de salud pueden involucrar información sensible sobre productos, precios, instituciones, socios, planes de evidencia, estrategias de acceso, competidores, lanzamientos y estrategia futura.
Podemos trabajar bajo acuerdos de confidencialidad y anonimizar ejemplos públicos cuando su divulgación no haya sido autorizada.
Recomendaciones diseñadas para la ejecución
Tu estrategia debe funcionar comercial, financiera, operativa, institucional y organizacionalmente.
Nos enfocamos en decisiones, trade-offs, acciones, responsables y próximos pasos prácticos, no simplemente en el análisis.
Qué dicen los clientes de consultoría para productos farmacéuticos y de salud sobre trabajar con Midas
Midas tiene un NPS de 82,2 % y más de 25 años de experiencia en el sector.
Cuándo la consultoría para productos farmacéuticos y de salud genera más valor
Una perspectiva estratégica externa puede ser especialmente útil cuando:
- Estás ingresando o expandiéndote en un mercado de salud latinoamericano.
- Necesitas priorizar países, indicaciones, instituciones, segmentos de pacientes o cuentas.
- Un producto clínico o técnico sólido no se está traduciendo en acceso o adopción.
- Necesitas comprender dónde se está interrumpiendo el recorrido del paciente o de la institución.
- Necesitas mejorar tu propuesta de valor para los grupos de interés.
- Estás evaluando un distribuidor, un canal especializado o un socio local.
- Estás preparando un lanzamiento, una ampliación de indicación o un movimiento comercial importante.
- Estás enfrentando relaciones sólidas de incumbentes o posiciones establecidas en protocolos.
- Necesitas una visión más clara de la estrategia de acceso de los competidores o de sus respuestas probables.
- Necesitas hacer benchmarking de capacidades de acceso, cuentas, socios o lanzamientos.
- Estás perdiendo oportunidades institucionales o comerciales y las explicaciones internas son inconsistentes.
- Necesitas asignar recursos entre varias oportunidades atractivas en salud.
- Distintos equipos internos tienen visiones contrapuestas sobre el mercado.
- Necesitas poner a prueba una estrategia antes de comprometer capital significativo o atención directiva.
- La regulación, el reembolso, las guías, los presupuestos, la evidencia competitiva o los recorridos del paciente podrían cambiar de manera material tus supuestos.
Cuando el costo de una decisión equivocada es alto, mejorar la base de evidencia antes de ejecutar puede ser mucho menos costoso que aprender después de haber comprometido capital, tiempo de lanzamiento, credibilidad de socios o momentum de acceso al mercado.
Preguntas frecuentes sobre consultoría para productos farmacéuticos y de salud
¿Qué es la consultoría para productos farmacéuticos y de salud?
La consultoría para productos farmacéuticos y de salud es una consultoría estratégica orientada a decisiones para empresas que compiten en mercados de salud. Puede combinar análisis de mercado, investigación de grupos de interés, análisis de vías de acceso, inteligencia competitiva, entrada a mercados, estrategia de socios, benchmarking, diseño de propuesta de valor, análisis win-loss, anticipación estratégica y desarrollo de estrategia alrededor de una decisión específica de crecimiento o competencia.
¿Qué tipos de empresas de salud apoyan?
Trabajamos con empresas de productos farmacéuticos, terapias especializadas, productos biológicos, dispositivos médicos, diagnóstico, insumos para la salud y productos y servicios relacionados. El enfoque depende del producto, la indicación, el mercado, el sistema de grupos de interés y la decisión.
¿Qué mercados de salud pueden cubrir con su consultoría para productos farmacéuticos y de salud?
Nuestra experiencia principal está en América Latina, incluyendo Argentina, Brasil, Chile, Colombia, México, Perú, América Central y otros mercados de la región. El alcance geográfico adecuado depende de tu pregunta estratégica.
¿Pueden dimensionar un mercado farmacéutico o de salud?
Sí, cuando existe evidencia suficiente.
Según la categoría, podemos combinar epidemiología, tasas de diagnóstico, tasas de tratamiento, datos de procedimientos, actividad hospitalaria, utilización, base instalada, compras públicas, información de canales, precios, entrevistas con grupos de interés, datos de la empresa y otras fuentes relevantes.
Cuando la evidencia no respalda un número preciso, normalmente utilizamos rangos y hacemos explícitos los supuestos.
¿Pueden mapear el recorrido de un paciente o tratamiento?
Sí. Podemos investigar la vía estratégica y comercial alrededor de la identificación del paciente, diagnóstico, derivación, decisión de tratamiento, autorización, financiamiento, compras, dispensación o administración y seguimiento.
Las conclusiones sobre vías clínicas deben ser revisadas por expertos médicos adecuados cuando se utilicen para decisiones clínicas o comunicación médica externa.
¿Pueden analizar reembolso y acceso al mercado?
Podemos analizar el contexto estratégico y de mercado alrededor del reembolso, el financiamiento, el acceso institucional, la estructura de financiadores, las compras y los incentivos de los grupos de interés.
Las presentaciones formales de reembolso, los modelos farmacoeconómicos, las presentaciones regulatorias, la interpretación legal y las negociaciones oficiales con financiadores pueden requerir expertos especializados y deben ser gestionadas por asesores debidamente calificados.
¿Pueden entrevistar a médicos, instituciones, distribuidores u otros grupos de interés?
Sí, sujeto al acceso, la legislación aplicable, la ética, la privacidad, las políticas de compliance y la disposición de los participantes.
Los diseños de investigación pueden incluir profesionales de la salud relevantes, grupos de interés institucionales, distribuidores, usuarios técnicos, exejecutivos y otros participantes informados. No solicitamos información protegida de pacientes ni información confidencial que los participantes no estén autorizados a compartir.
¿Pueden evaluar distribuidores de salud o socios comerciales?
Sí. Podemos evaluar acceso a clientes e instituciones, cobertura geográfica, capacidades de soporte técnico o clínico, infraestructura regulatoria y de calidad a nivel estratégico, servicio, logística, solidez financiera, conflictos, compromiso de la dirección, capacidad comercial y encaje estratégico.
Toda auditoría formal regulatoria, de sistemas de calidad, farmacovigilancia o compliance debe ser realizada por especialistas calificados.
¿Pueden analizar a los competidores más allá de la información pública?
Sí, siempre dentro de prácticas de investigación legales y éticas.
Podemos combinar información pública, entrevistas de mercado, evidencia de clientes y canales, aportes de exejecutivos, benchmarking, observaciones comerciales y otras fuentes legítimas de inteligencia competitiva.
No buscamos información confidencial de competidores mediante engaño ni por medios indebidos.
¿Pueden ayudarnos a definir una propuesta de valor en salud con su consultoría para productos farmacéuticos y de salud?
Sí. Podemos ayudar a identificar qué beneficios clínicos, operativos, de servicio, acceso y económicos importan a distintos grupos de interés y cómo esos beneficios pueden respaldar el posicionamiento estratégico.
Toda afirmación destinada a uso médico, promocional, regulatorio, de reembolso o economía de la salud externo debe pasar por los procesos correspondientes de revisión de la empresa y validación por especialistas.
¿La consultoría para productos farmacéuticos y de salud puede incluir dispositivos médicos?
Sí. Las decisiones sobre mercados de dispositivos pueden requerir análisis de usuarios clínicos, instituciones, presupuestos de capital, compras, evaluación técnica, base instalada, flujo de trabajo, servicio, capacitación, distribuidores, consumibles, mantenimiento y alternativas competitivas.
El alcance exacto debe reflejar si el producto es equipo de capital, consumible, diagnóstico, implantable, digital, intensivo en servicio u otra categoría de dispositivo.
¿Un proyecto puede combinar varios servicios de Midas?
Sí. Las decisiones en salud suelen atravesar análisis de mercado, entrada a mercados, competidores, grupos de interés, canales, propuestas de valor, benchmarking, evidencia win-loss, anticipación y estrategia. Podemos estructurar el trabajo como un programa integrado o en fases con instancias de decisión entre ellas.
¿Cuánto dura un proyecto de consultoría en salud?
Una evaluación enfocada de mercado, competidores, socios, grupos de interés u oportunidades puede requerir varias semanas. Un programa multinacional, con múltiples indicaciones o de estrategia integrada puede llevar más tiempo.
Definimos el alcance, los hitos, los entregables y los plazos esperados antes de comenzar el proyecto.
¿Qué información necesitan de nosotros?
La información útil puede incluir tus objetivos estratégicos, productos, indicaciones, pacientes o instituciones objetivo, ventas, precios, supuestos de acceso, estructura de socios, investigaciones existentes, hipótesis sobre competidores, estatus regulatorio, evidencia disponible para el análisis estratégico y cronograma de decisión.
Comenzamos con lo que ya está disponible e identificamos qué evidencia adicional vale la pena obtener.
¿Cómo protegen la información confidencial?
Tratamos la información del cliente como confidencial y podemos trabajar bajo un acuerdo de confidencialidad. La información sensible sobre productos, instituciones, clientes, socios, precios, estrategia de evidencia, competidores y planes futuros puede anonimizarse en ejemplos públicos cuando su divulgación no haya sido autorizada.
¿Garantizan un resultado comercial o de acceso específico?
Ningún asesor estratégico responsable debería garantizar un resultado específico de ventas, participación de mercado, reembolso, inclusión en formularios, licitación, acceso, lanzamiento o entrada a mercado.
El desempeño depende de la evidencia clínica y técnica, el estatus regulatorio, el financiamiento, los precios, el comportamiento de pacientes y grupos de interés, la ejecución de canales, las instituciones, los competidores, el suministro, las políticas y otras condiciones del mercado. Nuestro rol es fortalecer la evidencia, las decisiones, la preparación y la ejecución que sustentan tus decisiones estratégicas.
¿Listo para tomar tu próxima decisión en salud con mayor confianza?
Quizás estés decidiendo dónde invertir, a qué mercado ingresar, cómo fortalecer el acceso, qué instituciones priorizar, cómo mejorar un modelo de socios, por qué la adopción es más lenta de lo esperado o cómo prepararte para un cambio competitivo o de políticas.
No necesitas tener todo el problema definido antes de contactarnos.
Cuéntanos qué decisión estás enfrentando, qué sabes hasta ahora y qué sigue siendo incierto. Te ayudaremos a determinar qué evidencia vale la pena recopilar, qué supuestos conviene cuestionar y qué decisiones estratégicas requieren la atención de la dirección.