Proposta de valor no Chile: Dê aos clientes sofisticados uma razão mais forte para escolher você

Proposta de valor no Chile: alcance o sucesso com uma oferta única.

O mercado chileno, maduro e competitivo, deixa pouco espaço para promessas de valor vagas.

Os clientes frequentemente têm acesso a fornecedores locais e multinacionais consolidados, comparações de preços visíveis, informações técnicas, referências do setor e relações sólidas com fornecedores atuais. Em muitos mercados B2B, industriais, de mineração, saúde, tecnologia e institucionais, os compradores já conhecem as alternativas disponíveis e conseguem identificar rapidamente afirmações genéricas sobre qualidade, inovação, serviço ou experiência.

Isso significa que sua proposta de valor precisa fazer mais do que soar atraente. Ela deve explicar qual resultado do cliente você melhora, por que sua abordagem é mais relevante do que as alternativas, quais evidências tornam a promessa confiável e o que sua empresa entregará ao longo do relacionamento.

Na Midas Consulting, ajudamos você a definir o valor que sua empresa pode ocupar de forma crível no Chile, entender como clientes e stakeholders avaliam a escolha, identificar onde os concorrentes já possuem associações fortes e alinhar preços, vendas, serviços, canais, produto e experiência do cliente à proposta.

O resultado não é simplesmente uma mensagem mais clara. É um sistema estratégico de escolha do cliente que ajuda sua organização a gerar preferência, defender margens, fortalecer as conversas de vendas e oferecer uma experiência mais consistente.

Figura 1. Uma proposta de valor forte no Chile conecta as prioridades do cliente a uma diferenciação crível, valor econômico, confiabilidade do serviço e capacidade de entregar de forma consistente.

A Pergunta Estratégica Não É “Como Podemos Parecer Mais Diferentes?”

A pergunta mais forte é:

Qual resultado importa para um cliente chileno específico, por que sua abordagem é mais valiosa do que as alternativas, quais evidências tornarão a diferença crível e o que sua organização precisa entregar para sustentar a preferência?

Sua equipe de liderança deve ser capaz de responder:

• Para qual cliente, segmento, conta, aplicação e stakeholder a proposta foi desenvolvida.
• Qual problema, risco, resultado desejado ou prioridade estratégica é mais importante.
• Como o cliente resolve o problema atualmente.
• Quais alternativas locais, multinacionais, especializadas, de menor custo, internas ou substitutas são consideradas.
• Quais benefícios são realmente diferenciados e quais são expectativas básicas da categoria.
• Como o cliente avalia custo total, risco, serviço, continuidade e valor de longo prazo.
• Quais referências, certificações, casos, demonstrações ou dados de desempenho geram confiança.
• Quais capacidades de gestão de contas, canais, serviço, estoque, técnicas e operacionais são necessárias.
• O que deve permanecer consistente em todo o país e o que deve se adaptar por setor, conta, stakeholder ou caso de uso.
• Como os concorrentes podem reagir se você reposicionar sua oferta.

O objetivo não é criar uma mensagem que sua organização considere persuasiva. É dar aos clientes um motivo para mudar, permanecer fiéis, pagar mais ou reduzir o risco percebido de escolher você.

Por Que Afirmações Genéricas de Proposta de Valor Perdem Força no Chile

“Qualidade” geralmente é uma expectativa básica

Os clientes podem valorizar a qualidade, mas os concorrentes consolidados também a reivindicam. A proposta se torna mais forte quando você explica o que a qualidade muda: disponibilidade operacional, consistência, segurança, rendimento, resultados para pacientes ou usuários, conformidade, vida útil ou custo total.

“Inovação” precisa gerar valor prático

Uma nova tecnologia pode chamar atenção, mas os clientes também perguntam se ela é comprovada, compatível, fácil de implementar, apoiada localmente e economicamente vantajosa.

“Serviço” precisa ser específico

Serviço pode significar resposta rápida, suporte técnico à aplicação, especialistas locais, peças de reposição, manutenção preventiva, treinamento, implementação, suporte remoto ou uma forte gestão de contas.

“Experiência” exige evidências relevantes

Anos de atuação podem reforçar a credibilidade, mas o cliente precisa entender como essa experiência melhora o desempenho ou reduz o risco em sua situação específica.

“Parceria” precisa ser visível no comportamento

Uma promessa de parceria se torna crível por meio de planejamento conjunto, capacidade de resposta, envolvimento da alta liderança, continuidade, codesenvolvimento, responsabilidades claras e suporte de longo prazo.

Uma proposta mais forte transforma pontos fortes amplos em um resultado específico para o cliente, sustentado por evidências e capacidade de entrega.

Os Clientes no Chile Frequentemente Comparam Sistemas Completos de Fornecimento

Em muitas categorias, os clientes não comparam apenas produtos. Eles comparam o sistema completo do fornecedor.

Esse sistema pode incluir:

• Desempenho do produto.
• Suporte técnico.
• Base instalada.
• Referências do setor.
• Relacionamentos com as contas.
• Cobertura de serviço.
• Disponibilidade de peças de reposição.
• Capacidade de implementação.
• Treinamento.
• Preços e condições comerciais.
• Confiança contratual.
• Continuidade de longo prazo.

Um concorrente pode vencer não porque seu produto seja claramente superior, mas porque os clientes acreditam que o sistema completo é mais seguro, mais fácil de defender internamente e menos propenso a falhas.

Contas Concentradas Exigem Propostas de Valor Específicas por Conta no Chile

Nos mercados de mineração, saúde, indústria, infraestrutura, varejo, tecnologia e setor institucional, um número limitado de contas pode representar uma parcela significativa da oportunidade.

Essas contas podem diferir em:

• Prioridades estratégicas.
• Sistemas instalados.
• Tomadores de decisão.
• Padrões técnicos.
• Fornecedores atuais.
• Barreiras à mudança.
• Ciclos contratuais.
• Requisitos de serviço.
• Tolerância ao risco.
• Potencial econômico.

Sua proposta corporativa deve permanecer coerente, mas o resultado para o cliente, o contexto competitivo, o caso econômico, as evidências e o plano de ativação podem precisar ser adaptados a cada conta estratégica.

Construa a Equação de Valor com Base no Impacto Total, Não no Preço de Lista

O preço importa, mas clientes sofisticados frequentemente consideram uma equação econômica mais ampla.

O valor relevante pode incluir:

• Vida útil.
• Custo de operação e manutenção.
• Energia, mão de obra, materiais ou logística.
• Tempo de inatividade e risco de interrupção.
• Qualidade, perdas ou retrabalho.
• Tempo de implementação.
• Serviço e suporte.
• Estoque e peças de reposição.
• Conformidade e segurança.
• Receita, capacidade ou experiência do cliente.

Um preço premium pode ser justificado quando o cliente entende o resultado esperado e confia nas evidências. Um preço de compra mais baixo pode continuar pouco atraente se a oferta gerar mais risco, custo operacional ou complexidade.

Figura 2. Uma proposta de valor crível ajuda os clientes chilenos a comparar o valor econômico e operacional total, em vez de apenas um preço de compra visível.

Confiança e Evidências Devem Corresponder ao Risco do Cliente

Os clientes podem exigir diferentes formas de comprovação, dependendo do que pode dar errado.

Razões relevantes para acreditar podem incluir:

• Referências de clientes chilenos.
• Estudos de caso específicos do setor.
• Base instalada.
• Dados de desempenho.
• Certificações e aprovações.
• Pilotos, demonstrações ou testes.
• Compromissos de tempo de resposta do serviço.
• Especialistas técnicos locais.
• Disponibilidade de peças de reposição.
• Metodologia de implementação.
• Garantias de produto ou desempenho.
• Continuidade financeira e operacional.

A evidência mais forte responde à principal incerteza do cliente. Um comprador técnico pode precisar de comprovação de desempenho. Operações pode precisar de disponibilidade e serviço. Finanças pode precisar de retorno e redução de risco. Compras pode precisar de fornecimento, condições e comparabilidade. A alta liderança pode precisar de confiança estratégica e reputacional.

Relacionamentos com Fornecedores Atuais e Barreiras à Mudança Importam

Os clientes podem reconhecer o valor da sua oferta e ainda assim permanecer com um fornecedor estabelecido.

As barreiras à mudança podem incluir:

• Familiaridade operacional.
• Equipamentos ou sistemas instalados.
• Integração e compatibilidade.
• Treinamento e hábitos dos usuários.
• Contratos.
• Status de fornecedor aprovado.
• Relacionamentos de serviço.
• Peças de reposição.
• Risco percebido de implementação.
• Risco político interno.

Por isso, sua proposta deve explicar não apenas por que sua oferta é melhor, mas também por que mudar é seguro, prático e vale a pena.

Isso pode exigir pilotos, suporte à migração, implementação em fases, garantias, treinamento, planos de compatibilidade, evidências de contas comparáveis ou uma oferta inicial de menor risco.

Stakeholders Diferentes Precisam de Argumentos de Valor Diferentes

Muitas compras B2B, de saúde, industriais, de mineração, tecnologia e institucionais no Chile envolvem vários stakeholders.

Eles podem valorizar resultados diferentes:

• Usuários: simplicidade, confiabilidade, conveniência e desempenho.
• Operações: disponibilidade, produtividade, qualidade e continuidade.
• Equipes técnicas: compatibilidade, especificações, integração e evidências.
• Finanças: custo total, retorno, fluxo de caixa e risco.
• Compras: preço, condições, conformidade, fornecimento e comparabilidade.
• Alta liderança: crescimento, resiliência, reputação e impacto estratégico.
• Canais e parceiros: margem, demanda, suporte, estoque e facilidade de venda.

Uma proposta coerente deve se traduzir em resultados e evidências específicos para cada stakeholder sem se transformar em um conjunto de mensagens desconectadas.

Escolha o Território de Valor que Você Pode Ocupar com Credibilidade com Sua Proposta de Valor no Chile

Vários territórios de valor podem ser atraentes. Poucos são igualmente relevantes, defensáveis e rentáveis.

Os territórios potenciais incluem:

• Menor preço imediato.
• Melhor economia total.
• Maior desempenho.
• Maior confiabilidade.
• Suporte técnico mais forte.
• Resposta mais rápida.
• Menor risco de implementação.
• Maior flexibilidade.
• Melhor resultado em sustentabilidade ou conformidade.
• Parceiro de longo prazo mais confiável.

Sua equipe de liderança deve avaliar cada território de acordo com:

• Importância para o cliente.
• Domínio competitivo.
• Força das evidências.
• Atratividade econômica.
• Adequação a vendas e canais.
• Capacidade de entrega.
• Escalabilidade.
• Relevância futura.

Figura 3. Uma posição de valor defensável no Chile está onde relevância para o cliente, diferenciação competitiva, evidências, economia, confiança e capacidade de entrega se reforçam mutuamente.

Vendas e Canais Precisam Tornar o Valor Fácil de Entender

Até mesmo uma proposta forte pode fracassar quando equipes de vendas, distribuidores, representantes, integradores ou parceiros não conseguem usá-la de forma natural.

Problemas comuns incluem:

• Começar pelas características do produto.
• Usar afirmações genéricas.
• Apresentar o mesmo argumento a todos os stakeholders.
• Não quantificar o valor.
• Usar evidências que não correspondem ao risco do cliente.
• Dar descontos antes de estabelecer o valor.
• Ignorar as barreiras à mudança.
• Prometer um serviço que o sistema de entrega não consegue sustentar.

A ativação pode exigir:

• Prioridades de segmentos e contas.
• Narrativas específicas por stakeholder.
• Ferramentas de valor econômico.
• Bibliotecas de evidências e casos locais.
• Perguntas de descoberta para vendas.
• Argumentos de migração ou implementação.
• Governança de preços e descontos.
• Treinamento de parceiros.
• Padrões de serviço.
• Indicadores de desempenho.

A proposta só cria valor quando muda a forma como o cliente entende a escolha e como sua organização vende e entrega.

Seu Modelo de Serviço Pode Ser o Verdadeiro Diferencial

Em categorias com padrões de produto estabelecidos, a diferença mais forte pode vir do sistema completo de serviços.

Isso pode incluir:

• Especialistas técnicos.
• Suporte à aplicação.
• Planejamento da implementação.
• Treinamento.
• Manutenção preventiva.
• Tempos de resposta e resolução.
• Disponibilidade de peças de reposição.
• Suporte remoto.
• Rotinas de sucesso do cliente.
• Melhoria contínua.

Se o serviço for central para a proposta, ele precisa ser medido, gerenciado, contar com recursos adequados e ser comprovado. Caso contrário, a promessa se transforma em fonte de frustração, em vez de diferenciação.

Como a Midas Desenvolve uma Proposta de Valor no Chile

1. Definir o escopo estratégico

Esclarecemos o cliente, segmento, conta, aplicação, produto, serviço, canal e decisão que a proposta deve apoiar.

2. Entender as prioridades dos clientes e os sistemas de compra

Analisamos tarefas, dores, ganhos, riscos, stakeholders, alternativas, barreiras à mudança, critérios de decisão e disposição a pagar.

3. Comparar concorrentes e substitutos

Avaliamos afirmações, associações dos clientes, evidências, serviço, lógica de preços, pontos fortes, vulnerabilidades e respostas prováveis.

4. Identificar a lacuna de valor e evidências

Determinamos onde as necessidades dos clientes continuam mal atendidas e onde sua empresa possui uma vantagem crível.

5. Selecionar o território de valor

Priorizamos o valor para o cliente que sua empresa pode ocupar de forma crível, rentável e consistente.

6. Construir a lógica econômica e as razões para acreditar

Conectamos a promessa a resultados mensuráveis, referências, dados de desempenho, casos, capacidades de serviço, demonstrações e outras evidências relevantes.

7. Traduzir a proposta em ofertas e execução

Ajudamos a alinhar produto, serviço, preços, vendas, canais, experiência do cliente, implementação e operações.

8. Testar, ativar e refinar

Validamos compreensão do cliente, relevância, diferenciação, credibilidade, disposição a pagar, facilidade de uso pela equipe de vendas e viabilidade de entrega.

Figura 4. O desenvolvimento da proposta de valor no Chile deve conectar evidências dos clientes, alternativas competitivas, barreiras à mudança, comprovação, ativação e refinamento contínuo.

Como a Visão de Futuro Estratégica Protege a Proposta de Valor no Chile

O valor para o cliente pode mudar à medida que tecnologia, regulamentação, expectativas de sustentabilidade, canais, condições econômicas e comportamento competitivo evoluem.

A visão de futuro estratégica pode ajudar sua equipe a identificar:

• Quais prioridades dos clientes estão se tornando mais importantes.
• Quais afirmações atuais podem se tornar requisitos básicos.
• Quais substitutos ou modelos de negócio podem surgir.
• Como os concorrentes podem se reposicionar.
• Quais evidências serão importantes em decisões futuras.
• Quais capacidades sua empresa precisará desenvolver a seguir.
• Quais indicadores devem acionar uma revisão da proposta.

Para conhecer o framework executivo mais amplo, acesse Visão Estratégica de Futuro e Resposta Competitiva: Insights Executivos.

Como Esta Página se Encaixa no Cluster de Proposta de Valor da Midas

Esta página aborda a questão estratégica específica do Chile: como conectar uma promessa coerente ao cliente com compradores sofisticados, contas concentradas, fornecedores atuais fortes, comparações transparentes, evidências, credibilidade do serviço, barreiras à mudança e execução.

Para a questão regional, o que deve permanecer consistente e o que deve se adaptar entre os países, acesse Proposta de Valor na América Latina.

Para conhecer a metodologia educacional completa, acesse Você Está Perdendo Clientes Porque Não Tem uma Proposta de Valor Forte?.

Para conhecer a oferta comercial, o modelo de trabalho, as evidências e os próximos passos, acesse Consultoria em Proposta de Valor.

Caso de Sucesso: Reformulando uma Proposta de Valor para Clientes Chilenos

O desafio executivo

Uma empresa multinacional de equipamentos tinha uma posição forte em sua categoria mais ampla, mas enfrentava dificuldades para ganhar espaço entre clientes de perfuração de rochas no Chile e no Peru.

O produto da empresa era tecnicamente confiável, mas o argumento comercial não explicava com clareza por que os clientes deveriam escolhê-lo em vez de concorrentes e representantes já estabelecidos.

Como abordamos a decisão

Combinamos pesquisa secundária com entrevistas envolvendo concorrentes, representantes, clientes e outros participantes do mercado com conhecimento relevante.

O trabalho incluiu:

• Estimativas de tamanho e participação de mercado.
• Perfis de treze concorrentes.
• Necessidades dos clientes e critérios de compra.
• Pontos fortes e propostas de valor dos concorrentes.
• Práticas de vendas e canais.
• Possíveis candidatos à aquisição.
• Questões que a gestão precisava monitorar.

Como a proposta de valor no Chile mudou

Recomendamos mudanças no foco de vendas e na proposta de valor com base nas evidências de clientes e concorrentes.

A empresa aumentou as vendas em 40% no primeiro ano no Chile e no Peru.

O caso mostra por que o desenvolvimento da proposta de valor deve se basear na escolha do cliente, nas alternativas competitivas e na execução, e não apenas em formulações internas. Utilizamos pesquisa secundária e entrevistas em profundidade com concorrentes, representantes comerciais e clientes para identificar fragilidades na estratégia comercial e refinar a proposta de valor.

“Dobramos nossas vendas depois de desenvolver nossa proposta de valor porque agora os clientes entendem claramente nossos diferenciais.”
— CEO, Empresa de Bens de Consumo

“Agora que vendemos valor, dependemos de muito menos descontos.”
— Vice-Presidente de Marketing

Quando Você Precisa de uma Proposta de Valor Mais Forte no Chile

• Os clientes veem sua oferta como semelhante à dos concorrentes estabelecidos.
• Sua empresa depende excessivamente de descontos.
• As equipes de vendas usam afirmações genéricas ou argumentos inconsistentes.
• Os clientes valorizam o produto, mas hesitam em mudar.
• Suas evidências não respondem ao principal risco do cliente.
• Seu modelo de serviço é mais forte do que sua mensagem sugere.
• Você está entrando em um mercado de contas concentradas ou institucional.
• Você está lançando ou reposicionando uma oferta.
• Seu canal não consegue explicar ou entregar a proposta de forma consistente.
• Sua proposta não evoluiu junto com as mudanças dos clientes e do mercado.

Por Que Escolher a Midas para Estratégia de Proposta de Valor no Chile?

Começamos pelas evidências dos clientes chilenos

Usamos entrevistas, insights de ganhos e perdas (win-loss), análise de mercado, análise da concorrência, evidências de contas, perspectivas dos canais e dados comerciais para questionar pressupostos internos.

Entendemos sistemas de compra sofisticados

Ajudamos você a traduzir uma proposta coerente em resultados e evidências relevantes para usuários, operações, equipes técnicas, finanças, compras e alta liderança.

Conectamos diferenciação com evidências

Identificamos as referências, dados, casos, capacidades de serviço e evidências de implementação de que os clientes precisam para acreditar na promessa.

Conectamos valor com a mudança de fornecedor

Ajudamos você a explicar não apenas por que sua oferta é melhor, mas também por que mudar é seguro, prático e economicamente vantajoso.

Conectamos a proposta com vendas e serviço

O trabalho pode influenciar o planejamento de contas, preços, padrões de serviço, suporte à migração, papéis dos parceiros e experiência do cliente.

Testamos a resiliência futura

Consideramos como tecnologia, regulamentação, sustentabilidade, canais e concorrentes podem alterar a relevância da proposta.

Temos experiência direta com propostas de valor no Chile

Desenvolvemos propostas de valor e estratégias de crescimento no Chile em mercados de mineração, indústria, saúde, farmacêutico, automotivo, tecnologia, consumo e setores regulados.

Inteligência de Clientes Ética e Confiável

Cumprimos o Código de Ética da SCIP, o padrão de referência da profissão. Cumprimos as leis aplicáveis, informamos com precisão nossa identidade e as informações organizacionais relevantes antes das entrevistas, evitamos conflitos de interesse e fornecemos recomendações honestas.

Não buscamos segredos comerciais, não solicitamos documentos confidenciais, não deturpamos quem somos nem incentivamos fontes a violar obrigações legais ou contratuais.

Distinguimos evidências de clientes, afirmações de concorrentes, pressupostos internos, estimativas, hipóteses e aspectos desconhecidos para que sua equipe de liderança compreenda a solidez da recomendação.

Consulte as orientações da SCIP sobre inteligência ética e seu Código de Ética.

Perguntas Frequentes sobre Propostas de Valor no Chile

Nossa proposta de valor regional deve ser alterada para o Chile?

O núcleo estratégico pode permanecer consistente, mas a ênfase para o cliente, as evidências, a estratégia de contas, o suporte à mudança, os canais, o serviço e a entrega podem exigir adaptação local.

Vocês podem entrevistar clientes chilenos na consultoria de proposta de valor no Chile?

Sim. Entrevistas com clientes, prospects, canais, contas, especialistas e entrevistas win-loss são frequentemente essenciais para entender os verdadeiros critérios de decisão.

Vocês podem comparar concorrentes locais e multinacionais na consultoria de proposta de valor no Chile?

Sim. Podemos comparar associações dos clientes, afirmações, evidências, lógica de preços, serviço, acesso às contas, pontos fortes, vulnerabilidades e respostas prováveis.

Vocês podem quantificar o valor para o cliente na consultoria de proposta de valor no Chile?

Quando as evidências permitem, podemos estimar efeitos sobre produtividade, custo, tempo de inatividade, vida útil, risco, serviço, receita ou retorno do investimento.

Vocês podem nos ajudar a defender um preço premium com a consultoria de proposta de valor no Chile?

Sim. Podemos conectar o premium a resultados relevantes e evidências críveis. Ainda assim, o cliente precisa perceber a diferença como importante e confiável.

Vocês podem ajudar a superar barreiras à mudança?

Sim. Podemos identificar barreiras operacionais, técnicas, contratuais, de serviço e políticas e desenvolver abordagens de comprovação, migração, piloto, treinamento ou implementação que reduzam o risco.

Vocês podem desenvolver propostas de valor específicas por conta no Chile?

Sim. Contas estratégicas podem exigir resultados para o cliente, contextos competitivos, argumentos por stakeholder, evidências e planos de ativação personalizados em torno de uma promessa corporativa coerente.

Vocês podem ativar a proposta de valor no Chile por meio de distribuidores ou representantes?

Sim. Podemos desenvolver ferramentas para parceiros, treinamento, argumentos econômicos, bibliotecas de evidências, orientações de preços, padrões de serviço e indicadores de desempenho.

Isso pode apoiar a entrada no mercado ou o reposicionamento?

Sim. Pode esclarecer o cliente-alvo, o território de valor, o contexto competitivo, as evidências, a estratégia de mudança, a oferta, os canais e as prioridades de ativação.

Com que frequência a proposta de valor no Chile deve ser revisada?

Ela deve ser revisada quando as prioridades dos clientes, a regulamentação, a tecnologia, os concorrentes, os canais, as expectativas de sustentabilidade ou a oferta mudarem de forma relevante.

Sobre o Autor

Adrian Alvarez, PhD é sócio-diretor da Midas Consulting,  formado em Wharton, Professor de MBA na Universidad Argentina de la Empresa (UADE), e Fellow em Inteligência Competitiva. Ele é especializado em desenvolvimento de propostas de valor, estratégia competitiva, inteligência estratégica, análise de mercado, análise da concorrência e tomada de decisões executivas sob incerteza no Chile e na América Latina.
Ele desenvolveu centenas de propostas de valor em mercados B2B, B2C, industriais, de tecnologia, de consumo e farmacêuticos. Sua pesquisa de doutorado se concentra no desenvolvimento de propostas de valor em mercados farmacêuticos especializados, nos quais valor para o cliente, evidências, acesso e alinhamento entre stakeholders são especialmente importantes.
Seu trabalho foi publicado nos Estados Unidos, na Espanha e na Alemanha. Você pode acessar sua biblioteca de insights estratégicos e pesquisas publicadas aqui.
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Fontes Chilenas Selecionadas que Você Pode Precisar Monitorar

• Instituto Nacional de Estadísticas para informações oficiais sobre economia, demografia, preços, trabalho e setores.
• Banco Central de Chile para informações econômicas, monetárias, financeiras e comerciais.
• Fiscalía Nacional Económica para informações sobre concorrência e estrutura de mercado.
• Mercado Público quando compras públicas forem relevantes.
• Divulgações de empresas, associações setoriais, órgãos reguladores, pesquisas com clientes, evidências de contas, observações de preços e entrevistas primárias, conforme apropriado.

Transforme a Sofisticação dos Clientes em um Motivo Mais Claro para Escolher Você

Talvez você esteja tentando reduzir descontos, substituir um fornecedor atual, fortalecer contas estratégicas, justificar um preço premium, reposicionar uma oferta ou mostrar aos clientes que seu sistema de serviços gera mais valor.

Você não precisa de mais uma afirmação genérica sobre qualidade, inovação, serviço ou parceria. Você precisa entender qual resultado é relevante para o cliente, como os clientes comparam sistemas completos de fornecedores, quais evidências exigem, quais barreiras à mudança existem e o que sua organização precisa entregar.

Em uma conversa inicial, discutiremos seus clientes, contas, segmentos, produtos, canais, concorrentes, evidências, barreiras à mudança, desafios de preços e a decisão comercial que a proposta deve apoiar.

A partir daí, podemos propor um projeto focado de proposta de valor para o Chile, com um plano de pesquisa claro, modelo de colaboração, entregáveis, cronograma e investimento.