Diferencie-se da concorrência com uma proposta de valor sob medida no Brasil
O Brasil é grande, diverso e competitivo demais para uma proposta de valor genérica.
A mesma oferta pode ser avaliada de forma diferente por uma fabricante multinacional em São Paulo, um distribuidor que atende o Nordeste, um grupo hospitalar, um cliente do agronegócio no Centro-Oeste, um comprador de tecnologia, um varejista ou uma conta industrial com operações em vários estados.
As prioridades dos clientes, os decisores, a influência dos canais, as expectativas de serviço, os requisitos de conteúdo local, o financiamento, os impostos, a logística regional, as evidências técnicas e a disposição para pagar podem variar significativamente. Uma mensagem que gera conexão com um segmento pode parecer irrelevante, ou pouco crível, para outro.
Isso cria um desafio estratégico. Se sua proposta for ampla demais, ela se torna indistinguível das promessas de qualidade, inovação, serviço e parceria que praticamente todo concorrente sério já faz. Se for adaptada em excesso por região ou equipe de vendas, sua organização perde coerência estratégica e os clientes recebem motivos inconsistentes para escolher sua empresa.
Na Midas Consulting, ajudamos você a identificar o valor que sua empresa pode ocupar de forma crível no Brasil, determinar onde a proposta precisa se adaptar, construir as evidências que os clientes exigem e alinhar preços, canais, serviço, vendas, produto e operações à promessa.
O resultado não é um slogan traduzido. É um sistema de escolha do cliente que esclarece quem você atenderá, qual resultado criará, por que sua oferta é melhor do que as alternativas relevantes, por que o cliente deve acreditar em você e o que sua organização precisa fazer para entregar de forma consistente e em escala.
Figura 1. Uma proposta de valor forte no Brasil conecta as prioridades dos clientes à diferenciação, às evidências, ao valor econômico e à capacidade de entregar em todo o mercado relevante.
A pergunta estratégica não é “Como devemos traduzir nossa mensagem global?”
A pergunta mais forte é:
Qual resultado importa para um cliente brasileiro específico, por que sua abordagem é mais valiosa do que as alternativas disponíveis, quais evidências tornarão a promessa crível e o que sua organização precisa entregar na região e no canal desse cliente?
Sua equipe de liderança deve ser capaz de responder:
- Para qual cliente, segmento, aplicação, região e stakeholder a proposta foi criada.
- Qual resultado operacional, comercial, financeiro, técnico ou pessoal é mais importante.
- Como o cliente resolve atualmente o problema.
- Quais soluções locais, regionais, multinacionais, de marca própria de distribuidores, de menor custo, internas ou substitutas são consideradas.
- Quais benefícios são realmente diferenciados e quais são apenas expectativas da categoria.
- Qual valor econômico o cliente consegue compreender.
- Quais evidências locais, referências, certificações, demonstrações ou dados de desempenho geram confiança.
- Quais capacidades de vendas, canais, serviço, logística, estoque, produto e suporte técnico são necessárias.
- O que deve permanecer consistente em nível nacional e o que deve se adaptar por região, segmento ou conta.
- Como os concorrentes e as prioridades dos clientes podem mudar depois do seu reposicionamento.
O objetivo não é uma mensagem que soe bem em português. É uma proposta que muda a base pela qual os clientes brasileiros comparam, acreditam e escolhem.
Por que propostas de valor genéricas perdem força no Brasil
“Qualidade” raramente explica o impacto no negócio
A qualidade pode ser importante, mas o cliente precisa entender o que ela muda: rendimento, disponibilidade operacional, segurança, consistência, confiança regulatória, vida útil, satisfação do cliente ou risco operacional.
“Inovação” pode parecer desconectada da execução
Os clientes podem valorizar uma nova tecnologia, mas também querem saber se ela funciona em seu ambiente, se integra aos sistemas existentes, se conta com suporte local e se gera um retorno mensurável.
“Serviço” significa coisas diferentes para clientes diferentes
Serviço pode significar suporte técnico de aplicação, instalação, resposta rápida, peças de reposição, treinamento, atenção à conta, diagnóstico remoto, apoio ao financiamento ou cobertura nacional.
“Parceria” exige compromisso visível
Uma promessa de parceria se torna crível quando o cliente vê planejamento conjunto, investimento local, capacidade de resposta, envolvimento da alta gestão, codesenvolvimento, compartilhamento de riscos ou suporte de longo prazo.
“Expertise global” precisa de tradução local
Capacidades globais podem gerar confiança, mas os clientes também precisam perceber como essas capacidades se ajustam à regulamentação, aos impostos, à infraestrutura, às aplicações, ao idioma, aos canais e às realidades operacionais do Brasil.
Uma proposta mais forte traduz capacidades amplas em resultados relevantes para um cliente definido e sustentados por evidências específicas do mercado.
O Brasil é um só país, mas não uma única realidade de clientes
Uma proposta nacional pode exigir variações disciplinadas entre regiões, setores e tipos de clientes.
São Paulo e Sudeste
Grandes contas corporativas, compras sofisticadas, alta densidade industrial, concorrentes fortes, compradores técnicos e expectativas exigentes de serviço podem dar maior peso a desempenho, integração, evidências e economia total.
Sul
Ecossistemas industriais, agronegócio, empresas regionais, capacidades de engenharia e relacionamentos estabelecidos podem criar outra combinação de prioridades dos clientes e alternativas competitivas.
Centro-Oeste
Agronegócio, logística, equipamentos, infraestrutura e operações geograficamente dispersas podem aumentar o valor da confiabilidade, disponibilidade operacional, serviço em campo, disponibilidade de produto e suporte prático.
Nordeste
Distribuição regional, infraestrutura, mercados de consumo, investimento industrial, acessibilidade econômica, financiamento e alcance do serviço podem influenciar como o valor precisa ser apresentado e entregue.
Norte e operações remotas
Logística, acesso, condições ambientais, cobertura técnica, estoque e continuidade podem se tornar centrais na equação de valor do cliente.
A estratégia nacional mais forte costuma combinar um território de valor coerente com evidências, ofertas, canais e modelos de entrega específicos por região.
Separe o núcleo nacional da adaptação por segmento e região
O núcleo estratégico brasileiro pode incluir:
- O resultado para o cliente que sua empresa cria de forma consistente.
- O problema estratégico que você resolve melhor do que as alternativas.
- As capacidades que sustentam sua vantagem.
- Os princípios de experiência que os clientes devem receber.
- A posição de longo prazo que você deseja ocupar.
A adaptação pode incluir:
- O segmento ou a conta prioritária.
- A principal dor ou oportunidade do cliente.
- A comparação competitiva.
- O argumento de valor econômico.
- As evidências locais necessárias.
- A configuração do produto ou serviço.
- O modelo de canal, cobertura e suporte.
- Os preços, o financiamento e as condições comerciais.
A consistência deve proteger o significado estratégico. Ela não deve impor uma execução idêntica a clientes cujas economias, riscos e sistemas de compra são significativamente diferentes.
O valor econômico deve ser relevante para o modelo operacional do cliente
Uma proposta de valor forte ajuda os clientes a conectar sua oferta a resultados mensuráveis.
Dependendo da categoria, o valor relevante pode incluir:
- Maior capacidade de produção ou vendas.
- Maior rendimento ou conversão.
- Menor custo total de propriedade.
- Menor custo de energia, materiais, mão de obra ou logística.
- Menor estoque ou capital de giro.
- Implementação ou chegada ao mercado mais rápida.
- Menor tempo de parada e risco operacional.
- Melhoria em qualidade, compliance ou rastreabilidade.
- Maior satisfação ou retenção de clientes.
- Menor complexidade em várias localidades.
O argumento de valor deve se adequar ao stakeholder. Operações pode valorizar disponibilidade operacional. Finanças pode valorizar fluxo de caixa e retorno. Compras pode exigir uma comparação econômica consistente. Equipes técnicas podem exigir evidências de desempenho. A alta liderança pode valorizar resiliência, crescimento, escalabilidade ou flexibilidade estratégica.
Figura 2. Uma proposta de valor crível ajuda os clientes brasileiros a avaliar o valor econômico e operacional total, em vez de se concentrar apenas em um preço visível.
Preço, financiamento e condições comerciais fazem parte da proposta
Os clientes podem acreditar no valor e ainda assim rejeitar a oferta porque o modelo comercial não se ajusta ao seu fluxo de caixa, processo de investimento, ciclo orçamentário ou tolerância ao risco.
A arquitetura de valor pode precisar considerar:
- Modelos de compra, locação, assinatura, pagamento por uso ou serviço.
- Financiamento e prazo de pagamento.
- Exposição em moeda local versus moeda estrangeira.
- Quantidades mínimas ou compromissos contratuais.
- Pacotes, modularidade e serviços opcionais.
- Garantias de desempenho.
- Fases de implementação.
- Impacto no capital de giro.
- Margens dos canais e condições para os clientes.
Isso não significa mudar o preço sempre que um cliente pressionar. Significa desenhar uma oferta cuja lógica econômica reforce a proposta de valor.
Os clientes precisam de evidências compatíveis com o risco que percebem
Clientes brasileiros podem exigir várias formas de evidência antes de trocar de fornecedor, adotar uma nova tecnologia ou pagar um preço premium.
Evidências relevantes podem incluir:
- Referências de clientes brasileiros.
- Estudos de caso específicos do setor.
- Benchmarks de desempenho.
- Certificações e aprovações.
- Pilotos, testes e demonstrações.
- Base instalada.
- Capacidade de serviço e compromissos de resposta.
- Estoque local e peças de reposição.
- Especialistas técnicos e suporte de aplicação.
- Resultados globais traduzidos para a relevância local.
- Solidez financeira e continuidade.
A evidência mais persuasiva aborda a principal fonte de incerteza do cliente. Uma grande conta pode exigir provas de escala. Um comprador técnico pode precisar de testes e especificações. Um distribuidor pode precisar de demanda e suporte. Um CFO pode precisar de payback e proteção contra cenários adversos.
Organizações de compra complexas precisam de uma arquitetura de valor por stakeholder
Muitas compras B2B, industriais, de saúde, tecnologia e setores regulados no Brasil envolvem vários stakeholders.
Eles podem valorizar resultados diferentes:
- Usuários: simplicidade, confiabilidade, velocidade ou conveniência.
- Operações: disponibilidade operacional, produtividade, qualidade e continuidade.
- Equipes técnicas: desempenho, compatibilidade, integração e suporte.
- Finanças: custo total, payback, fluxo de caixa e risco.
- Compras: preço, condições, compliance, fornecimento e comparabilidade.
- Alta liderança: crescimento, resiliência, escalabilidade e impacto estratégico.
- Canais: margem, demanda, risco de estoque, suporte e facilidade de venda.
Uma proposta coerente deve ser traduzida em resultados e motivos para acreditar específicos para cada stakeholder. Os argumentos podem variar, mas devem reforçar a mesma promessa estratégica.
O referencial competitivo pode mudar por segmento
Seu concorrente nacional mais visível pode não ser a alternativa mais relevante em todas as decisões dos clientes.
Os clientes podem comparar sua oferta com:
- Empresas multinacionais globais.
- Grandes grupos brasileiros.
- Especialistas regionais.
- Fabricantes locais.
- Marcas próprias de distribuidores ou marcas privadas.
- Importações de menor custo.
- Desenvolvimento interno.
- Terceirização.
- Ativos usados ou recondicionados.
- Adiar a decisão.
Sua proposta de valor deve ser construída em relação às alternativas que os clientes realmente consideram, e não apenas aos concorrentes que sua empresa acompanha mais de perto.
Escolha o território de valor que você pode ocupar de forma crível com sua proposta de valor no Brasil
Vários territórios de valor podem parecer atraentes. Poucos são igualmente relevantes, defensáveis e rentáveis para sua empresa.
Os territórios potenciais incluem:
- Melhor preço imediato.
- Melhor economia total.
- Maior desempenho.
- Menor risco operacional.
- Suporte local mais forte.
- Implementação mais rápida.
- Maior flexibilidade ou customização.
- Solução regional mais integrada.
- Melhor resultado em sustentabilidade ou compliance.
Sua equipe de liderança deve testar cada território de acordo com:
- Importância para o cliente.
- Domínio competitivo.
- Força das evidências.
- Atratividade econômica.
- Adequação ao canal.
- Capacidade de entrega.
- Escalabilidade.
- Relevância futura.
Figura 3. Uma posição de valor defensável no Brasil está onde relevância para o cliente, diferenciação competitiva, evidências, economia e capacidade de entrega se reforçam mutuamente.
Os canais podem fortalecer, ou diluir, a proposta de valor no Brasil
Distribuidores, revendedores, integradores, representantes, varejistas, marketplaces, parceiros de serviço e equipes locais de vendas moldam a experiência do cliente com sua promessa.
Um canal pode enfraquecer a proposta quando:
- Vende apenas com base em preço.
- Não consegue identificar o cliente ou stakeholder correto.
- Não tem confiança técnica.
- Não utiliza as evidências disponíveis.
- Prioriza marcas concorrentes.
- Não consegue financiar, estocar, instalar ou prestar serviço para a oferta.
- Recebe incentivos que entram em conflito com seu posicionamento.
- Não compartilha insights dos clientes.
A ativação pode exigir:
- Prioridades por segmento e conta.
- Narrativas de vendas específicas por stakeholder.
- Ferramentas de valor econômico.
- Bibliotecas de evidências e estudos de caso.
- Demonstrações e materiais técnicos.
- Governança de preços e descontos.
- Treinamento e certificação de parceiros.
- Padrões de estoque e serviço.
- Mecanismos de compartilhamento de leads e feedback.
- Indicadores de desempenho.
O canal não é apenas o lugar onde a proposta é comunicada. Ele faz parte da forma como a proposta é entregue.
A promessa precisa ser compatível com sua cobertura operacional
Uma promessa nacional de serviço pode ser crível em uma região e difícil de sustentar em outra.
Antes de prometer disponibilidade superior, velocidade, customização, suporte técnico ou proximidade com o cliente, sua equipe deve avaliar:
- Cobertura de vendas e serviço.
- Capacidade dos parceiros.
- Localização do estoque e das peças de reposição.
- Logística e tempo de resposta.
- Talento técnico.
- Autoridade para tomada de decisão.
- Suporte digital e remoto.
- Capacidade de implementação.
- Processos de escalonamento de problemas dos clientes.
- Consistência entre estados e contas.
Uma promessa mais específica, entregue de forma consistente, gera mais confiança do que uma promessa ampla que a organização não consegue sustentar em todos os lugares.
Como a Midas desenvolve uma proposta de valor no Brasil
1. Definir o escopo estratégico
Esclarecemos o cliente, segmento, região, aplicação, produto, serviço, canal e decisão que a proposta precisa sustentar.
2. Entender os resultados desejados pelos clientes e os sistemas de compra
Examinamos tarefas, dores, ganhos, riscos, stakeholders, critérios de decisão, alternativas, acessibilidade econômica e disposição para pagar.
3. Mapear diferenças regionais e por segmento
Identificamos onde prioridades dos clientes, concorrência, canais, evidências, serviço e economia diferem o suficiente para exigir adaptação.
4. Comparar concorrentes e substitutos
Avaliamos afirmações, associações dos clientes, evidências, lógica de preços, pontos fortes, vulnerabilidades, posições nos canais e respostas prováveis.
5. Selecionar o território de valor
Priorizamos o valor para o cliente que sua empresa pode ocupar de forma crível, rentável e consistente.
6. Construir a lógica econômica e as evidências
Conectamos a promessa a resultados mensuráveis, evidências relevantes, casos, capacidades, demonstrações, referências e motivos para acreditar.
7. Traduzir a proposta em ofertas e execução
Ajudamos a alinhar produto, serviço, preços, financiamento, vendas, canais, marketing, experiência do cliente e operações.
8. Testar, ativar e aprimorar
Validamos compreensão do cliente, relevância, diferenciação, credibilidade, disposição para pagar, facilidade de uso pelos canais e viabilidade de entrega.
Figura 4. O desenvolvimento da proposta de valor no Brasil deve conectar evidências dos clientes, diferenças regionais, escolha competitiva, comprovação, ativação e aprimoramento contínuo.
Como a visão estratégica de futuro protege a proposta de valor no Brasil
O valor para o cliente pode mudar à medida que tecnologia, regulamentação, impostos, canais, financiamento, requisitos de sustentabilidade, cadeias de suprimentos e concorrentes evoluem.
A visão estratégica de futuro pode ajudar sua equipe a identificar:
- Quais prioridades dos clientes estão se tornando mais importantes.
- Quais afirmações atuais podem se tornar requisitos básicos.
- Quais novos substitutos ou modelos de negócio podem surgir.
- Como os concorrentes podem responder ao seu posicionamento.
- Quais evidências serão importantes nas decisões futuras.
- Quais capacidades sua empresa precisará desenvolver em seguida.
- Quais indicadores devem disparar uma revisão da proposta.
Para conhecer o framework executivo mais amplo, acesse Visão Estratégica de Futuro e Resposta Competitiva: Insights Executivos.
Como esta página se encaixa no cluster de proposta de valor da Midas
Esta página aborda a questão estratégica específica do Brasil: como conectar uma promessa coerente ao cliente com diversidade regional, sistemas de compra sofisticados, concorrência local e global, valor econômico, canais, evidências, serviço e execução em escala.
Para a questão regional, o que deve permanecer consistente e o que deve se adaptar entre países, acesse Proposta de Valor na América Latina.
Para conhecer a metodologia educacional completa, acesse Você Está Perdendo Clientes Porque Não Tem uma Proposta de Valor Forte?.
Para conhecer a oferta comercial, o modelo de trabalho, as evidências e os próximos passos, acesse Consultoria em Proposta de Valor.
Caso de sucesso: reformulando o valor em torno de desempenho e execução local
O desafio executivo
Uma empresa multinacional entrou em um segmento brasileiro com tecnologia forte e referências globais. Suas equipes de vendas enfatizavam inovação e qualidade do produto, mas os clientes continuavam preferindo fornecedores estabelecidos.
As entrevistas mostraram que os clientes não duvidavam da tecnologia. Eles duvidavam da capacidade da empresa de entregar o suporte, a integração, o tempo de resposta e a continuidade necessários no Brasil.
Como abordamos a decisão
Examinamos prioridades dos clientes, papéis dos stakeholders, alternativas competitivas, risco de implementação, expectativas de serviço, requisitos de evidências, capacidades dos canais e valor econômico.
A oportunidade mais forte não era afirmar maior inovação. Era conectar desempenho a uma execução local confiável.
Como a proposta de valor mudou no Brasil
A proposta revisada combinou melhoria mensurável de desempenho com suporte técnico local, disciplina de implementação e evidências de ambientes de clientes comparáveis.
Ferramentas de vendas, planos de contas, papéis dos parceiros, evidências e compromissos de serviço foram alinhados em torno da nova arquitetura de valor.
O caso ilustra um princípio central: no Brasil, uma promessa de produto diferenciada só se torna convincente quando o cliente acredita que o sistema operacional local consegue entregá-la.
“Duplicamos nossas vendas depois de desenvolver nossa proposta de valor porque agora os clientes entendem claramente nossos diferenciais.”
— CEO, empresa de bens de consumo
“Agora que vendemos valor, dependemos muito menos de descontos.”
— Vice-presidente de Marketing
Quando você precisa de uma proposta de valor mais forte no Brasil
- Sua mensagem global parece genérica no Brasil.
- Diferentes regiões ou equipes de vendas contam histórias diferentes.
- Os clientes comparam sua oferta principalmente pelo preço.
- Sua empresa depende demais de descontos.
- Os clientes valorizam o produto, mas questionam a execução local.
- Os canais não conseguem explicar ou entregar a proposta de forma consistente.
- Concorrentes locais e multinacionais criam comparações diferentes.
- Você está entrando em um novo segmento, região ou canal.
- Você está reposicionando um produto, serviço ou empresa.
- Sua proposta não evoluiu junto com as mudanças dos clientes e do mercado.
Por que escolher a Midas para estratégia de proposta de valor no Brasil?
Começamos com evidências de clientes brasileiros
Utilizamos entrevistas, insights de win-loss, análise de mercado, análise de concorrentes, evidências dos canais e dados comerciais para desafiar premissas internas.
Conectamos a estratégia nacional à realidade regional
Ajudamos você a preservar um território de valor enquanto adapta evidências, oferta, canais, serviço e ativação onde necessário.
Conectamos diferenciação a valor mensurável
Traduzimos os pontos fortes do produto e da empresa em resultados que os clientes conseguem compreender e avaliar.
Conectamos credibilidade global a evidências locais
Identificamos o que os clientes brasileiros precisam para acreditar que sua empresa consegue entregar em seu ambiente.
Conectamos a proposta aos canais e às operações
O trabalho pode influenciar preços, financiamento, configuração de produto, estoque, serviço, papéis dos parceiros e experiência do cliente.
Testamos a resiliência futura
Consideramos como tecnologia, regulamentação, canais, prioridades dos clientes e concorrentes podem mudar a relevância da proposta.
Temos experiência direta em propostas de valor no Brasil
Desenvolvemos propostas de valor e estratégias de crescimento no Brasil em mercados industriais, automotivos, de tecnologia, consumo, saúde, farmacêuticos, agrícolas e regulados.
Inteligência de clientes ética e confiável
Cumprimos o Código de Ética da SCIP, o padrão de excelência da profissão. Cumprimos as leis aplicáveis, divulgamos corretamente as informações relevantes sobre nossa identidade e organização antes das entrevistas, evitamos conflitos de interesse e fornecemos recomendações honestas.
Não buscamos segredos comerciais, não solicitamos documentos confidenciais, não deturpamos quem somos nem incentivamos fontes a violar obrigações legais ou contratuais.
Diferenciamos evidências dos clientes, afirmações dos concorrentes, premissas internas, estimativas, hipóteses e pontos desconhecidos para que sua equipe de liderança entenda a solidez da recomendação.
Consulte as orientações da SCIP sobre inteligência ética e seu Código de Ética.
Perguntas frequentes sobre propostas de valor no Brasil
Nossa proposta de valor global deve ser alterada para o Brasil?
O núcleo estratégico pode permanecer consistente, mas a ênfase no cliente, as evidências, os preços, os canais, o serviço e a entrega podem precisar de adaptação por segmento, região e tipo de conta.
Precisamos de propostas diferentes para diferentes regiões do Brasil?
Não necessariamente de propostas estratégicas diferentes. Você pode precisar de expressões, evidências, ofertas comerciais, modelos de canal ou compromissos de serviço diferentes em torno de um território de valor coerente.
Vocês conseguem entrevistar clientes brasileiros na consultoria de proposta de valor no Brasil?
Sim. Entrevistas com clientes, prospects, distribuidores, canais, especialistas e win-loss costumam ser essenciais para entender os verdadeiros critérios de decisão.
Vocês conseguem comparar concorrentes locais e multinacionais na consultoria de proposta de valor no Brasil?
Sim. Podemos comparar associações dos clientes, afirmações, valor econômico, evidências, canais, serviço, presença local, pontos fortes, vulnerabilidades e respostas prováveis.
Vocês conseguem quantificar o valor para o cliente na consultoria de proposta de valor no Brasil?
Quando as evidências permitem, podemos estimar efeitos em produtividade, custo, rendimento, tempo de parada, capital de giro, serviço, risco, receita ou payback.
Vocês conseguem nos ajudar a defender um preço premium na consultoria de proposta de valor no Brasil?
Sim. Podemos ajudar a conectar o preço premium a resultados relevantes para o cliente e a evidências críveis. O valor ainda precisa justificar a diferença para o cliente-alvo.
Vocês conseguem desenvolver argumentos de valor específicos para diferentes stakeholders na consultoria de proposta de valor no Brasil?
Sim. Podemos traduzir uma proposta coerente em resultados e evidências relevantes para usuários, operações, equipes técnicas, finanças, compras, canais e gestão.
Vocês conseguem ativar a proposta de valor por meio de distribuidores no Brasil?
Sim. Podemos desenvolver ferramentas para parceiros, treinamento, argumentos econômicos, bibliotecas de evidências, orientação de preços, padrões de serviço e indicadores de desempenho.
Isso pode apoiar uma entrada no mercado ou um reposicionamento?
Sim. Pode esclarecer o cliente-alvo, território de valor, referencial competitivo, evidências, oferta, preços, canais e prioridades de ativação.
Com que frequência a proposta de valor no Brasil deve ser revisada?
Ela deve ser revisada quando prioridades dos clientes, regulamentação, tecnologia, concorrentes, canais, fornecimento, preços ou a oferta mudarem de forma significativa.
Sobre o autor
Adrian Alvarez, PhD é Sócio-Diretor da Midas Consulting, formado em Wharton, professor de MBA na Universidad Argentina de la Empresa (UADE), e Fellow de Inteligência Competitiva. Ele é especialista em desenvolvimento de propostas de valor, estratégia competitiva, inteligência estratégica, análise de mercado, análise de concorrentes e tomada de decisão executiva sob incerteza no Brasil e na América Latina.
Ele desenvolveu centenas de propostas de valor em mercados B2B, B2C, industriais, de tecnologia, consumo e farmacêuticos. Sua pesquisa de doutorado se concentra no desenvolvimento de propostas de valor em mercados farmacêuticos de especialidades, nos quais valor para o cliente, evidências, acesso e alinhamento entre stakeholders são especialmente importantes.
Seu trabalho foi publicado nos Estados Unidos, na Espanha e na Alemanha. Você pode acessar sua biblioteca de insights estratégicos e pesquisas publicadas aqui.
Veja o perfil profissional no LinkedIn
Fontes brasileiras selecionadas que você pode precisar monitorar
- IBGE para informações oficiais demográficas, econômicas, regionais, de preços e setoriais.
- Banco Central do Brasil para informações monetárias, de crédito, financeiras e cambiais.
- Ministério do Desenvolvimento, Indústria, Comércio e Serviços para informações sobre comércio, indústria, investimentos e contexto empresarial.
- CADE para informações sobre concorrência e estrutura de mercado.
- Divulgações de empresas, associações setoriais, órgãos estaduais, pesquisas com clientes, evidências de canais, observações de preços e entrevistas primárias, conforme apropriado.
Transforme a complexidade do Brasil em um motivo mais claro para escolher sua empresa
Você pode estar tentando adaptar uma proposta global, reduzir descontos, alinhar regiões e canais, defender um preço premium, entrar em um novo segmento ou mostrar aos clientes que seu modelo operacional local é tão forte quanto seu produto.
Você não precisa de mais uma afirmação ampla sobre qualidade, inovação, serviço ou parceria. Precisa entender qual resultado importa para o cliente, como o referencial competitivo muda, qual valor econômico você cria, quais evidências o cliente exige e o que sua organização precisa entregar no Brasil.
Em uma conversa inicial, discutiremos seus clientes, regiões, segmentos, produtos, canais, concorrentes, evidências, desafios de preços e a decisão comercial que a proposta precisa sustentar.
Em seguida, podemos propor um projeto focado de proposta de valor para o Brasil, com um plano de pesquisa claro, modelo de colaboração, entregáveis, cronograma e investimento.
